Prieš kelerius metus NLP „tėtis“Johnas Grinderis teigė, kad klasikinės NLP naudoti reklamoje yra neįmanoma, nes NLP iš esmės remiasi grįžtamojo ryšio reiškiniu. Tai aš turėjau omenyje, kai vienoje iš ankstesnių medžiagų paklausiau jūsų: ar galima užhipnotizuoti žmogų pagal peiterį? Ne, tai neįmanoma, nes norint gauti hipnozę reikia grįžtamojo ryšio, tai yra, kliento reakcijos į jūsų požiūrio įtaką buvimą. Jei nežinote, kaip klientas reaguoja į jūsų įtaką, iš kur žinote, kad apskritai darote jam įtaką?
Esmė ta, kad bet kokio poveikio, susijusio su griežtu grįžtamuoju ryšiu, antrasis žingsnis priklauso nuo to, kaip klientas reagavo į jūsų pirmąjį žingsnį. Jei to nežinote, tada jūsų veiksmas grindžiamas tik įsitikinimu, kad tas ar kitas reklaminis žingsnis, ar hipnotizuojantis tikrumas, ar fonosemantinis teksto patobulinimas - jie turi veikti, jie tikrai veiks. Ir nors kai kurie uolūs žmonės įtikina mus, kad reklamuojant zombius ir hipnotizuojama, tiek jų gamintojai, tiek klientai patiria tikrą hipnozę.
Na, pasakyk man, ar ne pagal hipnozę kažkas, kuris pradeda tikėti, kad koks nors laiškas ar brūkšnys reklaminiame vaizdo įraše ar reklaminio pranešimo maketas, kurio nematai, nebent apsiginklini didinamuoju stiklu ar mikroskopu, staiga turės kažkokį stiprų ekraną ar tarpinę ribą įtaką? 25 kadrai, „penumbra“technologijos, klausos sub-sensoriniai intarpai, pogrindžio dirgikliai ir daugybė kitų gražių žodžių, kurie klientą veda į pasitikinčią hipnozės būseną. Ir jis sėdi, atkreipkite dėmesį į tai, o ne į kitą ekrano pusę!
Knygos, žinoma, sako priešingai. Viename pavyzdyje žodis seksas buvo išdėstytas iš ledo kubelių, kitame - beveik falinė pomidorų ir agurkų simbolika. Efektyviai ir aiškiai. Tiesa, nė žodžio apie tai, kiek jis efektyvus, bet ar jis toks svarbus? Reklamai tai neatrodo svarbu: svarbiausia yra tai, kad žiūrovo varpa nevalingai ir nesąmoningai išlenda iš dešros, ir jis tuoj pat leidžiasi medžioti šios dešros.
Manau, kad tai nesąmonė. Kuo daugiau dėmesio reklamoje skiriama nesąmoningam įtakos aspektui, tuo blogesnė reklama. Žmonės, pagal kurių teoriją visa reklamos samprata yra paremta ribine įtaka, turėtų būti atokiau nuo reklamos biudžeto.
Kaip argumentą galiu pateikti kūno kalbos supratimo pavyzdį. Stenkitės bendrauti derybose be žodžių ar beprasmiškai, bet tuo pat metu kompetentingai valdykite ir demonstruokite visą optimistiškiausių ir nusiteikusių gestų ir pozų rinkinį. Norėdami suprasti, kad tai nesėkmė, apačioje nereikia turėti septynių tarpų. Gera laikysena, taisyklinga kalba ir geri gestai papildo derybas (papildo reklamą), tačiau nėra jų pagrindas.
Reklaminis vaizdo įrašas:
Idealiu atveju bet kokia reklamos struktūra turėtų būti kuriama neatsižvelgiant į pasąmonę (o ne atvirkščiai, kaip dažnai daroma, tai yra, neatsižvelgiant į sąmonę), ir tik tada ji turėtų būti papildyta ribiniu turiniu - 25-uoju rėmeliu, numanomomis instrukcijomis, netiesioginiais pranešimais, inkarais ir kt. šiuolaikinės psichotechnologijos arsenalo technikos.
Skelbimo kūrėjui ar pirkėjui gali kilti du klausimai apie tai. Pirmasis iš jų yra: kurioms prekėms bus efektyvesnis tarpinis slenkstis ir visokie 25 rėmeliai, o kurioms - mažiau. Kas geriau užsikimšęs šiais paslaptingais pojūčių įdėklais: potencialūs krištolo, kojinių ar tarakonų repelento pirkėjai? Ir antras klausimas: kokios pasąmonės technologijos yra geriausiai naudojamos reklamoje, kitaip pastaruoju metu jų buvo tiek daug, jūs nežinote, kur sustoti.
Nežinau, ar yra tokių svarstyklių, bet jei ne, tada jas reikia išrasti. Ir kuo didesnis produkto impulsyvumo indeksas, tuo daugiau laisvių galite pasinaudoti nesąmoningai darydami įtaką vartotojui. Ir, priešingai, kuo didesnis pirkimo prasmingumo indeksas (sunku nusipirkti automobilį ar šaldytuvą impulsu), tuo kvailiau bus naudojami pasąmonės triukai.
Ką tai reiškia? Tai reiškia, kad pirmiausia įsigyjate odinį lietpaltį, o tik tada pasirenkate pirštines pagal spalvą. Mes dažnai elgiamės atvirkščiai: pirmiausia jie perka pirštines, o tada pradeda ieškoti jam lietpalčio.
Žiūrėk, aš skaičiau, kad žalios raidės yra psichologiškai naudingesnės nei rudos raidės. Parašykime tekstą didžiulėmis žalios spalvos raidėmis! Bus šaunu!
Ir jie rašo. Ir kažkas jiems už tai moka pinigus. Tačiau tai nenuostabu dėl psichotechnologinės hipnozės būklės.
Manau, akivaizdu, kad iš dviejų reklamuotojų efektyvesnis bus tas, kuris figą rodo ištiestoje rankoje, o ne kišenėje. Galite reaguoti į pirmąjį. Arba patepkite aliejumi. Galų gale ji bus prisiminta. Bet kaip prisiminti, kas yra už regos ir suvokimo lauko ribų? Kaip?
Ir net jei 25-asis kadras tikrai veikia - išmesdamas į rinką „Kozyulskoye“alų ar kokį kitą, tūkstantį kartų užpildykite visą televizijos reklamą 25-uoju kadru apie šį „Kozyulskoye“- visi vis tiek gers „Baltika“arba Klinskoe “.
Kadangi psichologai pasiekė aukščiausių rezultatų tirdami įvairias vieno dalyko įtakas ir poveikį kitam, daugelis rimtai pradeda manyti, kad būtent psichologai gali sukurti šauniausią reklamą. Tai ne tik mitas, bet ir pavojingas kliedesys (perskaitykite taisykles nuo vieno iki penkių). Psichologo nereikia leisti į reklamą, jo užduotis yra visai kitokia - psichologiškai įvertinti reklamos tekstą, žinutę, vaizdo įrašą. Psichologo funkcija reklamoje yra ekspertinė.
Ir nuoširdžiai tikiuosi, kad naudodamiesi šiomis paprastomis taisyklėmis galėsite atsikratyti kai kurių klaidingų nuomonių, kurios kartais kainuoja didelius pinigus, ir pradėti kurti efektyvesnę reklamą, kuri taip reikalinga aršiausioje konkurencijoje.
Vit Tsenev