Rinkodaros specialistai naudoja šiuos triukus, norėdami išleisti pinigus už daiktus, kurių neketinote pirkti.
- „Salik.biz“
1. "Pažiūrėk, kaip tai skanu!"
Pojūčiai yra aktyviausi prekybininkų sąjungininkai. Kiek kartų jie pasakė pasauliui: „Neikite į alkanas parduotuves!“, Nes kuo daugiau norėsite valgyti, tuo daugiau nereikalingų daiktų nusipirksite. Tačiau net jei nesate alkanas, prekybos centruose yra daugybė būdų, kaip sužadinti apetitą.
Pavyzdžiui, pasirodė puikus šviežių kepinių kvapas: tai vilioja pirkėją išleisti daugiau. Teisingai veikiantis apšvietimas veikia gerai: vitrinoje esantys gaminiai atrodo šventiškai ryškūs, sultingi ir jaudinantys.
Bet vienas galingiausių seilių išsiskyrimo būdų ir lydimas noras nusipirkti ką nors kramtyti yra nemokami skonio mėginiai. Pirma, jie kvepia, traukia ir jūs norite juos nusipirkti. Antra, gydydamasis nemokamai, pradedi jausti pareigą dėkoti už parduotuvę. Jei negautumėte šios dešros skoniui, net neprisimintumėte apie ją. Ir dabar jūs turite jį savo krepšyje. Ir, žinoma, čekyje.
2. Hipnozė su muzika
Reklaminis vaizdo įrašas:
Girdėta linksma muzika prekybos centre - maksimaliai įjunkite dėmesingumą. Melodijos pradedamos teikti sparčiu tempu, kai svarbu padidinti pardavimų skaičių. Amerikos rinkodaros asociacijos atliktas foninės muzikos panaudojimas paveikiant prekybos centrų pirkėjų elgesį rodo, kad energinga muzika provokuoja spontaniškus pirkinius.
Kita vertus, lėta muzika taip pat yra triukas. Parduotuvėse specialiai atrenkamos kompozicijos, kurių ritmas yra daug lėtesnis nei vidutinis širdies ritmas. Dėl to žmonės ilgiau laikosi lentynose, daugiau laiko praleidžia prekybos vietose ir dėl to perka daugiau. Ir daugiau, beveik 30 proc., - ypač patikina amerikiečių rinkodaros konsultantas ir knygos „Smegenų šalinimas! Kaip prekybininkai manipuliuoja mūsų protu ir verčia mus pirkti tai, ko nori “, Martin Lindstrom.
Norėdami apsisaugoti nuo tokios muzikos įtakos, apsipirkite su įjungtomis ausinėmis.
3. Spalvų schema
Žmonės „traukiami“į parduotuves, kurių sienos ir įėjimas iš išorės yra dažytos šiltomis spalvomis: raudona, oranžine, geltona. Tačiau viduje keičiasi spalvų padėtis: šalti atspalviai interjere - mėlyna ir žalia - verčia klientus išleisti daugiau. CNN, cituodamas tyrimą „Kaip spalva paveikia jūsų išlaidas“, paskelbtą žurnale „Business Review“, teigia, kad mėlynai žaliais atspalviais dekoruotos parduotuvės pirkėjams palieka 15% daugiau pinigų nei tos, kurių sienos ir lentynos dažytos šiltomis spalvomis.
4. Nuolaidų kortelės ir lojalumo programos
Ar manote, kad nuolaidų kortelės yra padarytos jūsų santaupoms? Turiu pripažinti, tai iš dalies tiesa. Bet ne visi jie. Parduotuvė lojalumo kortelių turėtojams sutaupo kur kas daugiau dėl įvairių priežasčių.
Nuolaidų kortelė susieja jus su konkrečiu prekybos centru
Pasirinkę dvi visiškai vienodas parduotuves, greičiausiai pateksite į tą, kurioje turite lojalumo programą.
Žemėlapis stebi tave
Tai reiškia, kad parduotuvėje pateikiama informacija apie jūsų apsipirkimo įpročius. Kuri kainų kategorija jums labiau patinka mėsa? Kaip dažnai perkate šunų maistą? Ar jums patinka šokoladas ar, pavyzdžiui, rauginto pieno desertai?
Jei kada nors gavote individualių pasiūlymų, tokių kaip „Pirkite šokoladą už 300 rublių ir gaukite 15% nuolaidą“, žinote, apie ką kalbama. Žinoma, pasiūlymas atrodo pelningas. Bet pirmiausia tai yra pelninga parduotuvė, kuri paskatino jus nusipirkti daugiau saldainių nei esate įpratęs.
Kortelė išprovokuoja išleisti daugiau
Daugelis prekybos centrų skiria taškus už kiekvieną rublių, išleistų jų tinkle. Vėliau šiuos taškus galima konvertuoti į pinigus sumokant sukauptus taškus kasoje. Ar tai pelninga? Viena vertus, taip. Kita vertus, jūs pats nepastebite, kaip parduotuvė verčia jus išleisti daugiau, kad kauptumėtės brangiau.
5. Meistriškos prekės
"Pirkite 10 vienetų tik už 100 rublių!" yra senas geras rinkodaros triukas. Daugelis žmonių susiduria su tokiu pasiūlymu, todėl perka daugiau produktų, nei jiems reikia.
Yra ir subtilesnių manipuliacijų. Parduotuvėje siūlomas populiarus produktas už tikrai gerą kainą. Pavyzdžiui, mėsa kepsnių sezono metu arba didelė pakuotė firminių sauskelnių. Tai yra masalas.
Aktyvus reklamuojamas pelningas produktas, norint pirkėjus pažvelgti į tam tikrą prekybos centrą. Bet jei jau įėjote į mėsos ar sauskelnių prekybos vietą, kodėl gi nenusipirkti kažko kito? Būtent dėl šių lydinčių pirkinių parduotuvė patikrina.
Pelnas, kurį jis praranda iš jauko, yra išmokamas iš papildomų pinigų, kuriuos klientai palieka prekybos centre.
6. Papildomi produktai
Jūs einate į parduotuvę, kurioje yra jūsų vaiko mėgstamų krekerių pakuotė. O šalia jos, ant to paties stelažo, rasite vaikišką šokoladą ir zefyrus. "Oi, kaip tema!" - galvoji ir mesti visus tris produktus į krepšį. Taip veikia šie deriniai.
Kai kurie deriniai yra akivaizdūs, pavyzdžiui, šampūnas ir kondicionierius. Kai kurie yra plonesni, pavyzdžiui, vienkartinės plastikinės plokštelės ir dailios popierinės servetėlės. Mums atrodo, kad servetėles nusprendėme nusipirkti patys. Tiesą sakant, jūsų spontaniškas pirkinys buvo numatytas iš anksto.
7. Tara, kurioje maistas greitai genda
Šviežia duona dažnai parduodama popieriniame maišelyje. Gražiai? Faktas. Bet nėra praktiška: duona tokioje pakuotėje greitai išdžius, ir vėl teks eiti į parduotuvę. Tai taip pat yra vienas iš rinkodaros triukų. Todėl grįžę iš prekybos centro pabandykite perpakuoti savo pirkinius, kad jie kuo ilgiau išliktų švieži.
8. Prekės, turinčios pridėtinę vertę
Prekybos centrai žaidžia su kainomis, keldami akims aukščiau tų produktų, kuriuos ypač norite parduoti, ir sumažindami nebrangias prekes, kurios nenaudingos parduotuvėms beveik iki grindų lygio. „Magiškojo devynerio“efektas yra plačiai paplitęs, kai produktas, kurio kaina 199 rubliai, pirkėjams atrodo pelningesnis nei produktas už 200 rublių.
Produktai parduodami gerai, paaiškindami klientams, kodėl jų reikia vartoti. Pvz., Produktas gali būti paženklintas piktograma „Auginamas mūsų rajone, vadinasi, jis duos pelno mūsų ūkininkams“. Vietinių maisto produktų pardavimai siekia 12 milijardų JAV dolerių. Tyrimai rodo, kad pirkėjai už šias prekes nori mokėti iki 25% daugiau.
Kitas variantas yra produktai su receptais, kuriuos galima paruošti iš jų. Pirkėjams jie atrodo praktiškesni, todėl jų pardavimo lygis yra aukštesnis.
9. Daugkartiniai firminiai ekologiški krepšiai
Ekologiški daugkartiniai maišai vietoj maišų - išradingas rinkodaros įspūdis! Pirma, jie yra firminiai: mažmeninės prekybos tinklai ant jų uždeda savo logotipus, paversdami klientus vaikščiojančiais skelbimais. Antra, jie priverčia klientus jausti pasitikėjimą prekybos centru: „Jam rūpi aplinka!“Ir trečia, jie padidina vidutinį patikrinimą.
Harvardo verslo mokykla paskelbė „BYOB“atliktą tyrimą „Kaip savų pirkinių krepšeliai leidžia pasigardinti save ir aplinką“, įrodantys, kad pirkėjai su firminiais ekologiniais krepšiais išleidžia daugiau. Pasidomėję gamta, jie pirmiausia renkasi brangesnius natūralius ir ekologiškus produktus, o tada jau išsiregistravę kasoje, atsilygina už savo dorybes.
10. Kasos prie kasų
Prie kasos prekybininkai pateikia brangių ir ne visada reikalingų smulkmenų: šokoladų, želė saldainių ryškiaspalvėse pakuotėse, ledų, drėgnų servetėlių, rankų higienos gelių, prezervatyvų ir pan. Tikimasi, kad jūs, pavargę nuo sprendimų priėmimo prekybos vietoje, atsipalaiduosite prie kasos ir nusipirksite sau (ar ne mažiau pavargęs nei jūs, vaikas) atlygį. Ir veikia.
Maži daiktai kasose prie kasų gali būti laikomi parduotuvės rūpesčiu pirkėjui: todėl galite pamiršti, kad jums reikia drėgnų servetėlių, o štai jų! Bet jei grįžtumėte į prekybos grindis, rastumėte panašių servetėlių, kurių kaina yra pusantro karto mažesnė. Grįžti nepatogu, todėl perkate prekes už padidintą kainą, vėl tapdamas parduotuvių „auksinės vilnos“tiekėju.