Be abejo, daugelis iš jūsų pastebėjo gana įdomų daugelio didelių prekybos centrų bruožą: kai tik einate pasiimti šokolado ar butelio vandens, jūs jau traukiate didžiulį prekių krepšį į kasą. Marketingo žingsnis yra labai sudėtingas ir sumanus dalykas, dėl kurio pirkėjas gali nusipirkti produktą, kurio net neplanavo padaryti. Kaip tai vyksta?
Aišku, jūs juos jau supratote, bet pakartosime …
- „Salik.biz“
Viliojančios kainos
Ar kada susimąstėte, kodėl kainų skirtumas tarp mažų (tarkime 3 USD) ir vidutinių (tarkime 7 USD) yra didesnis nei kainų skirtumas tarp vidutinio ir aukšto (8 USD)? Taip yra todėl, kad žmonės labiau linkę pirkti didelius, manydami, kad jie sudaro sandorį, nes tai tik doleris yra brangesnis nei vidutinis. Tai vadinama masalų efektu. Iš esmės įmonės pristato šiek tiek pigesnį „masalą“, kad brangiausio daikto pirkimas atrodytų kaip sandėris.
MIT profesorius Danas Ariely atliko tyrimus, kurie iliustruoja apgaulės efektą. Priėmęs savo studentus į bandomuosius dalykus, jis suskirstė juos į dvi grupes. Abiem grupėms buvo pasiūlytos žurnalo „The Economist“prenumeratos. A grupei buvo pasiūlyta elektroninė prenumerata už 59 USD, o kombinuota elektroninė ir spausdinta prenumerata - už 125 USD. 68% jos studentų pasirinko pigesnę internetinę prenumeratą.
B grupei jis pasiūlė kitas prenumeratos galimybes, būtent elektroninę prenumeratą už 59 USD, spausdintą prenumeratą už 125 USD ir kombinuotą elektroninę ir spausdintą prenumeratą už 125 USD. Šį kartą 84% studentų pasirinko brangesnes elektronines ir spausdintas prenumeratas, manydami, kad jie pasirinko labai pelningą. Dėl to paprastas „masalo“įvedimas leido mums padidinti pardavimus net 30%!
Reklaminis vaizdo įrašas:
Nukoškite dolerio ženklą
Mes visi matėme šiuos prašmatnius meniu madinguose restoranuose su dolerio ženklais prieš kainas. Bet tai ne apie stilių. Tai turėtų priversti išleisti daugiau pinigų.
Anot Kornelio universiteto mokslininkų, restorano klientai išleidžia 8% daugiau pinigų, jei prieš valgiaraštį praleidžiamas dolerio simbolis. Universiteto profesorius Sherrill Cimes tai paaiškino taip: "Minimas doleris žodžiais ar simboliais primena žmonėms apie" skausmą sumokėti "(sąskaitą)."
Naudojant mažas plyteles ant grindų
Neseniai išaugęs internetinių parduotuvių skaičius privertė plytų ir skiedinių parduotuves ieškoti būdų, kaip išlaikyti savo esmę. Dėl to jie pradėjo naudoti kūrybinius metodus.
Neseniai atliktame daugiau nei 4000 pirkėjų tyrime, kurį atliko IESEG vadybos mokyklos profesorius Nico Höwinkas Prancūzijoje, nustatyta, kad „artimai išdėstytos horizontalios linijos ant grindų sulėtina pirkėjų greitį koridoriuje, skatindamos pažvelgti į gaminius ir įsigyti daugiau. Jei padidinsite atstumą tarp eilučių, klientai judės greičiau ir pirks mažiau. “Jis taip pat pažymėjo, kad parduotuvės paprastai naudoja mažesnes plyteles praėjimuose su brangesnėmis prekėmis ir didesnes plyteles tose vietose, kur stengiamasi sumažinti minios išstūmimą, pavyzdžiui, šalia įėjimų.
Kainos baigiasi devyniomis
2005 m. Niujorko universiteto mokslininkai atliko tyrimą, kurio metu paaiškėjo, kad kainos, kurios baigiasi devyniomis, daro neįtikėtiną poveikį, kurį jie pavadino „kairiuoju skaičiumi veikiantį kainų suvokimą“. Jie tai paaiškina tuo, kad skaitydami iš kairės į dešinę pirmiausia suvokiame pirmąjį kainos skaitmenį. Pasąmoningai mūsų smegenys mano, kad 2,99 USD yra artimesni 2 USD, o ne 3 USD.
Tokių kainų poveikį parodė Čikagos universiteto ir MIT profesoriai. Mokslininkai paėmė moteriškos aprangos gabalą ir demonstravo jį skirtingomis kainomis: 34 USD, 39,99 USD ir 44 USD. Kaip bebūtų keista, ši prekė buvo paklausiausia 39,99 USD, nors tai yra 6 USD daugiau nei mažiausia kaina!
„10 už 10 USD“
Kiek iš mūsų prekybos centre pamatė 10 USD ženklą ir susikrovė savo krepšelį? Galima sakyti, kad daugelis iš mūsų tai padarė. Bet ar žinojai, kad dažnai nereikia skolintis dešimt vienetų norint sudaryti sandorį?
Daugeliu atvejų 10 USD už 10 yra tik dar viena forma 1 USD už 1. Tačiau, pasak „Priceless“autoriaus Williamo Poundstone'o. Mitas apie teisingą kainą (ir kaip ją panaudoti savo naudai) “, daugelis žmonių galiausiai perka daugiau prekių, nei reikia.
Grubūs pardavėjai
Turbūt manote, kad mandagus pardavėjas įmonei duos daugiau naudos. Tačiau paskutiniai Britanijos Kolumbijos universiteto Sauderio verslo mokyklos mokslininkų atradimai rodo kitaip. Anot šių mokslininkų, kuo grubesni darbuotojai aukštos klasės parduotuvėse, tuo didesnis pelnas.
Iš esmės žmonės, apsiperkantys prabangiose parduotuvėse, nori pritapti prie elito. Šie pirkėjai mano, kad pardavėjas yra nemandagus prieš juos, nes dar neturi brangaus daikto, o nusipirkę jie taps pasirinktos visuomenės nariais. Įdomu tai, kad mokslininkai nustatė, kad šio reiškinio tarp įprastų prekybos centrų pirkėjų nepastebima.
Prekių kiekis ribotas
Visi mes buvome prekybos centre ir matėme puikių pasiūlymų. Vienintelis trūkumas yra tas, kad vienas klientas gali pasiskolinti ribotą kiekį daiktų: galoną pieno už vos 1,99 USD, bet tik keturis galonus vienai rankai. Bet šis apribojimas nėra susijęs su pieno trūkumu. Tiesiog tai yra efektyvi technika, leidžianti žmonėms nusipirkti daugiau prekių, nei reikia.
Ši technika verčia pirkėjus galvoti, kad šis produktas yra labai paklausus ir kad jo nepakanka. Taigi jie perka keturis galonus pieno, kai jiems paprastai reikia tik vieno ar dviejų galonų pieno.
Nepilnos iliuzija buvo parodyta 1975 m. Atliktame psichologiniame tyrime. Šiame eksperimente tyrėjai parodė tiriamiesiems dvi identiškas skardines sausainių. Vienoje skardinėje buvo dešimt, o kitoje - tik dvi. Tiriamieji laikė, kad sausainiai beveik tuščiuose indeliuose yra vertingesni, manydami, kad jie turėtų būti, nes jų yra mažiau.
Naudojant mažus šriftus
Tarkime, kad esate parduotuvės vadovas ir norite reklamuoti išpardavimus. Galbūt jūs parduodate megztinį, kuris paprastai kainuoja 50 USD, tik 30 USD. Nors galbūt norėsite parašyti 30 USD, paryškintu šriftu, tyrimai rodo, kad pardavimo kainos tipas iš tikrųjų turėtų būti mažesnis nei įprastas.
Taip yra todėl, kad mūsų smegenys nesąmoningai susieja mažesnį šriftą su mažesne kaina. Mokslininkai tai vadina „kiekio vaizdavimo nuoseklumu“. Klarko universiteto ir Konektikuto universiteto profesorių 2005 m. Atliktame tyrime nustatyta, kad, palyginti su pirkėjais, kurie pardavimo kainą mato didžiosiomis spausdintinėmis medžiagomis, žmonės, kurie mato tą pačią kainą mažesne spauda, labiau linkę pirkti tą prekę. …
Naudojant daugybę būdvardžių
Restoranuose yra dviejų tipų meniu: vieni paprasčiausiai pateikia patiekalų sąrašą, o kiti pateikia išsamius aprašymus.
Restoranai ne tik rašo aprašymus, kad žinotumėte, ką valgote. Tai taip pat padeda jiems padidinti savo esmę. Kornelio universiteto ir Ilinojaus universiteto Uraban-Champaign atlikto tyrimo duomenimis, tokie meniu padidino pardavimus 27%, palyginti su meniu be išsamių aprašymų.
Įdomu tai, kad efektyviausias būdas apibūdinti meniu elementus ir skatinti pardavimus yra ženklinti naudojamus ingredientus.
Akių kontaktas
2014 m. Atliktame tyrime Kornelio universiteto ir T. H. Chano Harvardo visuomenės sveikatos mokyklos tyrėjai ištyrė 65 skirtingus grūdus 10 skirtingų parduotuvių. Jie apžvelgė savo poziciją parduotuvių lentynose ir padarė išvadą, kad vaikams tinkami javai buvo dedami tiesiai virš jų akių lygio.
Bet kodėl gi ne akių lygyje? Pasirodo, „ant dėžių pavaizduoti personažai į vaikus žiūri 9,6 laipsnių kampu“; tai sukuria vaikams įspūdį, kad mėgstami personažai žiūri tiesiai į juos.
Mokslininkai taip pat atliko antrą tyrimą, kuris parodė, kad vaikai labiau mėgsta javus (28 proc.), Jei dėžutėje pavaizduotas personažas atrodo jiems į akis.
Jie verčia jus susieti raudoną su nuolaidomis
Dažnai prekybos centrai jau apklijuojami skelbimais lauke, kur galima pamatyti spalvomis paryškintas nuolaidas. Mūsų galvoje raudona kainų etiketė nuo seno buvo siejama su kainų mažinimu. Vis dėlto turėtumėte būti atsargūs - tokios spalvotos kainų etiketės ne visada reiškia pelningesnius pirkinius: kainą galima šiek tiek sumažinti arba net kartais nepakitti. Tačiau tuo pat metu vartotojas vis dar nori nusipirkti prekių su tokiomis kainų etiketėmis dėl jau susikūrusios asociacijos.
Jie padaro vežimėlius per didelius
Pirkinių vežimėliai buvo išrasti 1938 m. Tuo pačiu metu per pastaruosius 40 metų įprastinio vežimėlio plotas padidėjo dvigubai. Ir beveik visada jie yra daug didesni nei vidutinės šeimos „vartotojų krepšelis“. Jei mes nešamės pustuštį krepšį, tada tik pasąmonės lygmenyje mes norime jį užpildyti. Galų gale perkate daugiau maisto nei jums reikia. Todėl, jei nenorite ilgai bėgti į parduotuvę, geriau pasiimti krepšį. Taigi užmušite du paukščius vienu akmeniu: sutaupysite pinigų, o pirkinių krepšys bus lengvesnis.
Vaisiai ir daržovės dažniausiai būna prie įėjimo į parduotuvę
Tyrėjai patikrino pirkėjų valią. Paaiškėjo, kad pakanka suteikti žmogui galimybę pirmiausia padaryti tai, kas, jo manymu, yra „gerai“, kad vėliau jis pats pradėtų aktyviai peržengti savo galimybių ribas. Štai kodėl prekybos centrų savininkai sveikus vaisius ir daržoves deda tiesiai prie įėjimo: kuo daugiau pinigų klientas išleis sveikam maistui, tuo daugiau jis pirks kenksmingų produktų, tokių kaip alus ir traškučiai.
Jie slepia pieno produktus parduotuvės gale
Pardavėjai naudoja daugybę triukų, kad pritrauktų mus daugiau. Metų tyrinėjimai davė daugybę triukų, kurie naudojami visur ir apie kuriuos net nežinome. Norėdami aiškiau iliustruoti, pagalvokime, kodėl pienas, geidžiamiausias produktas, visada yra tolimiausiame prekybos centro gale? Esmė ne ta, kad ten yra šaldytuvai, o tai, kad jie nori, jog jūs eitumėte pro kitus produktus ieškodami pieno.
Jie sukuria iliuziją, kad jų vaisiai ir daržovės yra švieži
Daugelyje prekybos centrų daržovės ir vaisiai daržovių skyriuje plaunami ir šlifuojami. Be to, jie dažnai purškiami vandeniu, nepaisant to, kad jie tokiu būdu sudygs greičiau. Kodėl? Nes žmonės mėgsta viską šviežią, o smegenyse tai asocijuojasi su blizgiu, drėgnu paviršiumi. Be to, tam tikros medžiagos yra specialiai naudojamos prekybos centruose, siekiant išlaikyti šviežių vaisių ir daržovių apetitą. Tiesą sakant, „švieži“vaisiai ir daržovės, kuriuos perkate prekybos centre, galėjo būti sandėlyje prieš mėnesį, o po to porą dienų gulės jūsų šaldytuve prieš valgydami.
Jie bando jus pritraukti gėlėmis
Vos įėjus į prekybos centrą, jusles nudžiugina gėlių ir spalvingų vaisių kvapas daržovių skyriuje. Tai automatiškai suaktyvina malonumo hormono „dopamino“išsiskyrimą, o jūs laukiate malonių pirkinių. Nuo čia iki pirkimo yra net ne žingsnis, o pusė žingsnio. Taryba. Kvepia ir mėgaujasi, tačiau atsimink, ką iš tikrųjų reikia įsigyti. Išneškite savo pirkinių sąrašą į Dievo šviesą ir perskaitykite dar kartą.
Jie verčia jaustis alkani
Daugelyje prekybos centrų prie įėjimo yra pyragaičiai. Šviežių kepinių kvapas suaktyvina seilių liaukas, ir jūs norite nedelsdami nusipirkti šį apgamą. Be to, kai kurie prekybos centrai įsteigia mažus prekystalius, pirkėjams siūlydami paragauti to ar kito produkto. Visada stebina, kiek žmonių perka produktą tik todėl, kad jaučiasi įpareigoti ar yra alkani. Atminkite, kad niekam nieko nesate skolingi ir norint išvengti „alkano“pirkinio, geriau prieš užeinant į parduotuvę užkąsti.
Jis priverčia tave visur vaikščioti
Esminiai maisto produktai, tokie kaip duona, pienas ir kiaušiniai, yra išsibarstę po visą parduotuvę, kad galėtumėte ilgiau vaikščioti, todėl spontaniškai pirkite bėrimus. Esate tikri, kad patys pasirenkate savo kelią per prekybos centrą. Tiesą sakant, savo srities ekspertai specialiai viską sugalvojo, kad pakeliui į puoselėjamą tikslą sutiktumėte daugiau pagundų. Todėl lentynos su pieno produktais niekada nėra išdėstytos prie įėjimo, kitaip jūs galite susitvarkyti per greitai ir palikti be dviejų dešimčių būtinų smulkmenų.
Jie priverčia susimąstyti, kad jūs greitai einate, kai iš tikrųjų nesate
Jie grindis iškloja brangesnėmis sekcijomis, kad jūsų vežimėlis garsiau barškėtų. Tai priverčia susimąstyti, kad jūs einate greičiau, todėl pasąmoningai sulėtėja tempimas ir daugiau laiko praleidžiate brangiame skyriuje.
Jie sukūrė kairės ir dešinės formulę
Kadangi dauguma prekybos centrų veikia - vadinamasis dešinės rankos įstatymas, kai lankytojų judėjimas organizuojamas prieš laikrodžio rodyklę. Tokiu atveju klientas, judėdamas per parduotuvę, visada pasisuka į kairę, o jo žvilgsnis dažniausiai krinta ant sienos vidurio į dešinę. Būtent šioje vietoje yra vadinamosios auksinės lentynos, ant kurių yra arba brangiausios prekės, arba gaminiai, kurių galiojimo laikas baigiasi.
Jie mus supainioja su sudėtingomis kainomis
Mes visi žinome šį seną triuką: 0,99 visada atrodo daug mažesnis nei 1,0. Pasąmoningai centas užauga iki gigantiško dydžio ekonomikos, o ranka pasiekia trokštamą „dovanėlę“. Senos kainos, drąsiai perbrauktos, dažnai parašytos mažesniu šriftu ir išryškintos naujos, veikia ta pačia linkme. Jūsų smegenys apdoroja šią informaciją kaip paveikslėlį, o ne aritmetinę problemą. Galų gale jūs paimate daiktą, kurio jums nereikia, norint „sutaupyti pinigų“. Taryba. Suskaičiuok tai! Nebūk tingus atimti naują kainą iš senosios. Kartais rezultatas jus nustebins savo nereikšmingumu.
Jie naudojasi tavo vaikais
Galbūt tai neišvengiama. Kiekvienas iš tėvų turės praeiti tam tikrą praėjimo apeigą: eiti su vaiku į parduotuvę ir ištverti visas jo užgaidas, prašymus nusipirkti šokoladų, naujų kruopų, saldainių … laukiniai riksmai. Taip, vaikams nėra lengva vaikščioti pro spalvotas vitrinas.
Jie slepia nuo jūsų pigesnes prekes
Ar kada pastebėjote, kad visos brangios prekės yra ant vidurinės prekystalio lentynos, tik jūsų akyse? Tai daroma taip, kad pirmiausia pamatytumėte patį brangiausią daiktą. Toliau pateikiami skaičiavimai psichologijai, kad jūs nuspręstumėte, jog aukštesnės ar žemesnės lentynos prekės yra prastesnės kokybės (nors, paprastai, taip nėra). Tačiau šiandien šią vietą „saulėje“užkariauja „reklamuojami“prekės ženklai, nes jų produktai duoda didelį pelną.
Jie siūlo savo „produktų poras“
Visi myli porą. Taigi tai yra prekybos centre. Vadinamieji susiję produktai visada dedami šalia pagrindinių. Šalia alaus - traškučiai ar krepšiai su džiovinta žuvimi, šalia sausainių - sulčių ar gazuotų gėrimų, šalia marškinių - kaklaraiščiai ir kt. Viskas taip, kad jūs perkate daugiau.
Jie parduoda mėsą ir žuvį prieš baltas sienas
Mėsa ir žuvis dažnai parduodama baltoje lėkštėje, kad atrodytų gaivesnė. Vaizdiniai triukai, kaip medinės lentynos ir malonus apšvietimas, verčia žmones išleisti daugiau.
Jie šaukia jūsų godumo
Panašu, kad akcijų srautas yra tiesiog neišsemiamas. Nusipirk vieną šampūną, o antrą gauk kaip dovaną. Super sandėris! Tačiau prieš pirkdami šampūną pagalvokite, ar jums to tikrai reikia, ar jis per 3 mėnesius surinks dulkes? Pirkdami du produktus už mažesnę kainą, jūs mažai gaunate, tačiau prekybos centras padidina pardavimus. Be to, pasenusios arba pasibaigusios prekės paprastai parduodamos mažesnėmis kainomis.
Jie dažo sienas šiltomis spalvomis, kad ilgiau liktumėte parduotuvėje
Šiltos spalvos traukia ir verčia susimąstyti. Tyrimai parodė, kad žmonės labai ilgai pasirenka, kurias vaisių sultis pirkti, todėl šios eilutės nudažytos raudonai.
Jie įtraukė muziką, kad jūs daugiau išleistumėte
Muzika taip pat vaidina svarbų vaidmenį bandant priversti jus apsipirkti. Kitą kartą būdami prekybos centre užmerkite akis ir klausykite. Jūs tikrai išgirsite melodinę muziką, kuri taip pat yra strategijos dalis. Prie tokios muzikos mes nesąmoningai sulėtėjame, ilgai sustojame prie prekystalių ir apžiūrime prekes. Prekybos centrai groja nuotaiką pakeliančius lengvus hitus, norėdami paskatinti jus pirkti impulsą, kurio nebuvo jūsų sąraše.
Jie kasoje sutvarko lentynas su visais mažais daiktais, kad galėtumėte spontaniškai pirkti
Kasoje galite pamatyti dar daugiau prekių, priklausančių vadinamajam „savaiminių pirkimų“kategorijai. Barai, pigūs žurnalai, guma, kalyklos ir soda … Paskutinė galimybė prekybos centre priversti jus išleisti. Paprastai prie kasos yra šokolado lentynos, kurias greičiausiai imsite kaip atlygį už ilgą apsipirkinėjimo kelionę. Bet kokiu atveju jūs apsvarstysite ir pasirinksite tokius gaminius - galų gale, jūs turite kažkaip praleisti laiką eilėje. „Didžiųjų“pirkinių fone, nusipirkę gumą ar batonėlį „ant juostos“už pusę cento pinigų, mes paprasčiausiai nesuvokiame to.
Jie pririša tave prie jų su nuolaida
Na, o atsiskaitydami kasoje, jūs paprastai gaunate nuolaidų kortelę. Maža nuolaida jus tvirtai pririš prie šio prekybos centro. O nuolatinis klientas yra aukso kasykla. Galų gale, kitą kartą čia paliksite dar daugiau pinigų.