Perskaitykite pradžią čia.
Teoriškai tai atrodo labai paprasta: jums reikia batų, Dikas juos turi, o jūs prekiaujate sunkiai uždirbtais žaliaisiais vekseliais už šiuos labai batus. Tačiau realiame gyvenime Dikas yra klastingas ir godus vargšas. Jis pasinaudos visokiomis gudrybėmis ir subtiliais manipuliavimais, norėdamas nusipirkti batus, kurių tau visiškai nereikia, arba sumokėti jam daugiau, nei jie verti. Štai keletas šių gudrybių. Būk atsargus, nes sakoma: tas, kuriam įspėta, yra ginkluotas.
- „Salik.biz“
Nebešališka, tačiau efektyvi „baimės tada pagalbos“taktika
Paprastai tai eina maždaug taip: „Atrodo, kad jūsų kredito reitingas yra per žemas … O, atsiprašau, tai tiesiog netinkamas failas“. Šios šlykščios manipuliacijos technikos esmė yra tokia: kažkas jums pateikia informacijos, kuri gali sukelti baimę ar nerimą, tik tam, kad jus nedelsiant nuraminti. Keletą minučių po staigių nuotaikų pokyčių išlieka labiau pasitikintys ir prisitaikę.
Pardavėjai prisitaiko prie jūsų asmenybės
Kiekvienas klientas yra unikalus. Geras pardavėjas į tai atsižvelgia ir keičia pardavimo stilių pagal „objekto“savybes. Kitaip tariant, jis vaidina (arba bando vaidinti) žmogaus, kuris sukurs pasitikėjimą ir užuojautą jums asmeniškai, vaidmenį.
Reklaminis vaizdo įrašas:
Greita ir pasitikinti savimi kalba sukuria kompetencijos iliuziją
Vyraujantis stereotipas apie kalbamą pardavėją, kuris akimirksniu nesustabdo greito monologo, yra moksliškai pagrįstų priežasčių. Tiesa ta, kad dauguma iš mūsų greitą ir užtikrintą kalbą susieja su žmogaus, kuris žino, apie ką kalba, įvaizdžiu, todėl yra patikimas.
Ačiū už menkiausią pagalbą, stumiančią mus link dosnumo
„Mes būsime dėkingi už bet kokią auką už gerą priežastį. Tavo kiekvienas rublis mums yra svarbus “. Visi labiau norime atsakyti į prašymus, kai išgirstame ką nors panašaus.
Ar pardavėjai skaito mūsų mintis?
"Taip, aš suprantu, jūs dabar manote, kad kaina yra šiek tiek per didelė …" Telepatija? Zinoma kad ne. Pardavėjas nežino, ką galvojate, ir greičiausiai jam visai nerūpi. Bet jis gali ką nors suprasti iš jūsų veido išraiškos ir kitų ženklų. Jei esate jautrus iniciatyvumui, visiškai įmanoma, kad šis metodas atneš jam sėkmės.
Meilės ir susižavėjimo pliūpsnis lengvai nulaužia smegenis
Oi, kokius nuoširdžius ir šiltus komplimentus kartais girdime iš pardavėjų, padavėjų ir pardavimo agentų! Koks gilus jausmas vibruoja jų balsuose! Pagal tokį padažą bet kuris asmuo gali „parduoti“net visiškai nenaudingą daiktą.
BYAF metodas (pasirinkimas yra jūsų)
„Ar sutiktumėte dalyvauti mūsų apklausoje? Jūs, žinoma, galite atsisakyti “. Priėmimo esmė ta, kad akcentuojama jūsų teisė atsisakyti prekės ar paslaugos. Kaip rodo praktika, tai žymiai padidina teigiamo atsakymo tikimybę.
Parduotuvės išdėstymas suprojektuotas taip, kad jūs išleistumėte kuo daugiau lėšų
Bakalėjos parduotuvė suprojektuota taip, kad prieš surandant prekes, kurių pirkote, turite praeiti kuo daugiau lentynų su prekėmis. Taigi, jūs tyliai pasineriate į neplanuotus pirkimus.
Solidarumo iliuzija kaip nuobodaus budrumo priemonė
"Tai labai pelningas pasirinkimas tokiems žmonėms kaip jūs ir aš." Išgirdę iš pardavėjo kažką panašaus, jūs pasineria į pasitikėjimą ir tai nenuostabu - juk esate tarsi priimtas į elito klubą. Apskritai, tokių žodžių kaip „mes“, „mes su tavimi“ir panašūs vartojimai parodė didelį efektyvumą kaip įrankį piniginėms atidaryti.
Nedidelis nukrypimas nuo normatyvinio žodyno taisyklių yra naudingas tik …
Psichologai jau seniai atrado, kad draugiškam ir konfidencialiam bendravimo stiliui būdingas keiksmažodžių ir posakių vartojimas, žinoma, neviršijant tam tikrų ribų. Įgudęs šios technikos naudojimas leidžia pardavėjui sukurti pirkėjo intymumo jausmą ir padidinti pasitikėjimo laipsnį, ir tai jau yra pusė sėkmės.
„Koja į duris“(koja į duris) poveikis
- Ar esate pasirengęs pasirašyti šią peticiją?
- Jokiu problemu.
- Tada gal sutiksite paaukoti, tarkime, 10 USD?
- Hmm … Na, gerai. Štai, imk.
Ši technika taip pat plačiai naudojama norint padidinti pirkimo apimtį. Žmogus, kuris nedrąsiai atsako į „taip“į pirmąjį paprastą klausimą, nesuvokia, kad jam bus sunkiau atsakyti į „ne“į kitą. Kaip sakome, letena įstrigo - pradingo visas paukštis.
Baimė yra stipriausias motyvuojantis veiksnys
Ar norėtumėte rizikuoti ir prarasti viską norėdami sutaupyti porą dolerių? Dažnai pardavėjai, užuot aprašę jums visus tam tikro produkto malonumus, pasako jums, kiek galite prarasti atsisakydami pirkimo. Grėsmės jausmo sukūrimas yra pats efektyviausias būdas atverti piniginę.
Atpažįstamas prekės ženklas lengvai verčia pirkėją aukoti sveiką protą
Parašytas gazuotas gėrimas skonis geriau nei bet kuris kitas pigus gėrimas - net jei tikrai žinote, kad jų sudėtis yra vienoda. Esmė ta, kad smegenys veikia ne tik pagal logikos dėsnius. Siūlymas ir hipnozė iš tiesų geba padaryti stebuklus.
Igoris Abramovas