Taupyti pinigus prekybos centre atrodo gana paprasta užduotis, ypač jei turite nuolaidų kortelę ar kuponus. Tiesą sakant, bet kurio prekybos tinklo ir atskirų parduotuvių tikslas yra užsidirbti, o tai reiškia, kad prekybos centrai deda visas pastangas, kad lankytojas kasoje paliktų kuo daugiau pinigų. Vartotojui nepastebimai manipuliuojama rezultatu
Įeinant į parduotuvę verta prisiminti mėgstamą profesionalių prekybininkų frazę: „Jei jums atrodo, kad su jumis nėra manipuliuojama, tada esate profesionalų rankose“. Žinojimas apie kai kuriuos parduotuvių triukus leis jums įvertinti savo elgesį prekybos centre.
- „Salik.biz“
Krepšeliai ir krepšiai
Ar kada pagalvojote, kodėl mūsų prekybos centruose yra tik dideli kūdikių vežimėliai ir nepatogūs krepšiai su viena rankena? Atsakymas į klausimą yra paprastas: dideli vežimėliai yra dideli pirkiniai. Jei judėsite tarp lentynų dideliu krepšeliu, nepastebimai reikės įsigyti daugiau pirkinių. Užpildęs krepšį, klientas beveik iškart atsiduria prie kasos.
Psichologija ir prekių rodymas
Reklaminis vaizdo įrašas:
Geras prekybininkas įmonėje yra įvertintas už sugebėjimą organizuoti tokį prekybos centro vidinės erdvės dizainą, kuriame pirkėjas yra nusiminęs ir vietoj tikslinio pirkimo pradeda svarstyti visus esamus pasiūlymus. Prie įėjimo į pirmąją parduotuvės prekybos zoną vartotoją pasveikina ryškių spalvų deriniai su šviežiais vaisiais ir daržovėmis, mirksi ekranai su viliojančiais pasiūlymais, burnos kvapas, pavyzdžiui, pyragaičiai ir pyragaičiai. Ši psichologinė ataka yra skirta pažadinti jausmus ir ji beveik visada veikia.
Tokie būtiniausi daiktai kaip duona ir pienas, kuriuos dažniausiai lanko klientai, dažniausiai yra prekybos centro centre arba gale ir niekada nebūna šalia vienas kito. Ši vieta reiškia, kad pirkėjas, norėdamas pasiekti savo tikslą, turi pereiti kelis praėjimus.
Standartiniai stelažai yra strategiškai skirti atkreipti dėmesį į lentynose esančius daiktus. Mieli, prekės ženklai visada yra suaugusiojo akių lygyje, pigesnės ar mažiau žinomos yra dedamos ant viršutinių ar apatinių lentynų, o išdėstymas daromas su tam tikru panieka.
Net vaikai nėra saugūs - prekybininkai yra apgauti, padėdami saldainius, pyragus, žaislus ir kitas prekes apatinėse lentynose - vaiko akių lygyje. Tuo pačiu metu brangūs ir pigūs produktai gali būti dedami vienas šalia kito, paskatindami suaugusįjį įsigyti keletą daiktų.
Patogumas, laimė, pažadai
Sėkmingiausi prekybos centrai yra patogūs, su didelėmis prekybos vietomis, lengvi ir erdvūs. Muzika visada groja parduotuvės teritorijoje, sukurdama lengvumo ir linksmybės atmosferą. Niekas nepraleis daug laiko tamsioje, aptemusioje erdvėje. Todėl dauguma prekybos centrų stengiasi plėstis, įrengti erdvę aplink parduotuvę, pritraukdami pirkėją į laimės atmosferą. Kaip žinote, patenkintas žmogus lengvai sutinka dosniai leisti pinigus, neįvertindamas, ar reikalingas vienas ar kitas dalykas kasdieniame gyvenime.
Pasiūlymai taupyti pinigus perkant visada sukelia didelį susidomėjimą, o parduotuvės stengiasi išnaudoti šį kozirį, dažnai manipuliuodamos kainomis. Kai kurie pasiūlymai yra tokie geri, kad vargu ar gali būti teisingi. Realybėje tam tikro produkto nuolaida gali būti labai pelninga, tačiau pardavėjas teikia sumažintą kainą tik tam tikromis sąlygomis, dažniausiai pirkinys turi būti didelis, o tai skatina produkto apyvartą. Pavyzdžiui, užuot pirkęs vieną duonos kepalą, pirkėjas perka tris, tačiau už mažesnę kainą.
Prekybos centruose visada yra pardavimo ir reklaminių pasiūlymų, tačiau pirkėjas turi patikrinti kainas. Deklaruojamas vertės sumažėjimas kartais niekuo nepagrįstas - prekių vieneto kaina gali išlikti tame pačiame lygyje, o kartais net išaugti. Magiškas žodis „Stock“arba „Sale“, stovintis šalia kainos, leidžia manipuliuoti vartotoju beveik beribiai, įtikindamas daugelį žmonių pirkti daug nemalonių pirkinių.
Jokio atsitraukimo
Parduotuvėse praėjimo į išėjimą ar prie kasos sistema yra išdėstyta taip pat. Pirkėjui su krepšeliu nepastebimai parodoma kryptis. Kartais apsunkina ieškojimą - reikia eiti eskalatoriumi aukštyn arba žemyn iki išėjimo ar bilietų kasų. Erdvė šalia bilietų kasų yra griežtai ribota ir nepalieka galimybių manevruoti. Stovėdami prie kasos, daugelis pradeda suprasti, kad krepšelyje yra daug daugiau pirkinių, nei planuota, ir norima atsisakyti dalies prekės.
Tai padaryti yra problematiška - eilė jau yra išsidėsčiusi už pirkėjo, išeiti, o juo labiau palikti su gremėzdišku krepšeliu, reiškia patirti bent jau pasipiktinusius žvilgsnius, bet dažniau - pokalbius ir nepasitenkinimą. Tai ne visas spaudimas vartotojui gyvenvietės zonoje - netoliese yra prekybos lentynos ir komodos, kur gražiai išdėstomi saldainiai, smulkmenos namams, šviesūs žurnalai. Ši kita gaudyklė tikrai sugaus suaugusįjį ar vaiką tinkle.
Ar yra kokių nors privalumų?
Ar partizaninė rinkodara gali būti naudinga pirkėjams? Taip, norint pirkti sveiką maistą, žmones reikia tiesiog nugirsti. Kai kurie tyrėjai, atlikę eksperimentą, mano, kad jei lauko įėjimas su tekstu, kuriame būtų žodžiai „sveika“, „mažai kaloringa“, būtų dedamas prie įėjimo į prekybos vietą, tada žmonės, susirūpinę savo sveikata ar kenčiantys nuo antsvorio, nesąmoningai nusipirktų mažiau užkandžių. Tokie žodžiai suaktyvina jų asmeninius tikslus pirkėjų pasąmonėje.
Kitas triukas, skatinantis vartotoją pirkti sveikesnius pirkinius, yra krepšelio ar krepšelio padalijimas į dvi dalis - vieną daržovių laikymui, kitą - pienui, mėsai ir kitoms paprastoms prekėms. Pirkėjų elgesio tyrimai parodė teigiamus šio metodo rezultatus.
Sumažinti sveiko maisto kainas buvo efektyvus triukas, tačiau yra ir laimikio - kažkas turi mokėti, kad sumažintų kainą. Reklaminiai produktai dažnai būna parduotuvių apatinėse arba viršutinėse lentynose, o įspūdingose pakuotėse esantys produktai, turintys mažą maistinę vertę, lieka prieš pirkėją.
Be to, mažas pajamas gaunantys žmonės retai atsiliepia į raginimus pirkti sveiką maistą, vienintelė jų paskata pirkti yra maža kaina. Kai kurie dideli maisto prekių parduotuvių tinklai JAV praktikuoja produktų aprašymus, kuriuose nurodomas ne tik kalorijų kiekis ir kilmės šalis, bet ir visa sudėtis. Šis požiūris turėjo tam tikrą pasisekimą, tačiau jis labiau tinka žmonėms, turintiems dideles pajamas, kurie turi galimybę nusipirkti visaverčio maisto ir rūpintis savo sveikata.
Gana lengva sumažinti manipuliavimo rinkodara poveikį - reikia sudaryti prekių sąrašą ir parduotuvėje vadovautis tik juo, atmetant visus viliojančius pasiūlymus. Verta naudoti nuolaidų korteles ar kuponus, tačiau tik tuo atveju, jei esate įsitikinę, kad pirkdami tikrai sutaupysite.
Autorius: Politikova Tatjana