Visą laiką darome psichines klaidas. Žinoma, jie nekelia pavojaus gyvybei ir nekalba apie „beprotybę“. Bet būtų malonu sužinoti, kaip jų išvengti, nes priimant sprendimus daugelis siekia racionalumo. Dauguma mąstymo klaidų įvyksta pasąmonės lygmenyje, todėl jas išnaikinti yra labai sunku. Bet kuo daugiau žinome apie mąstymą, tuo mūsų veiksmai yra pagrįstesni. Išsiaiškinkime, kokias klaidas kiekvieną dieną nesąmoningai daro mūsų smegenys.
Mes apsupame informaciją, kuri sutampa su mūsų įsitikinimais
Mums patinka žmonės, kurie mąsto taip pat, kaip ir mes. Jei iš vidaus sutinkame su kažkieno nuomone, tada yra didelė tikimybė, kad su tuo žmogumi susidraugausime. Tai yra normalu, tačiau tai reiškia, kad mūsų pasąmonė pradeda ignoruoti ir atmesti viską, kas kelia grėsmę mūsų įprastam požiūriui. Apsupame save žmonėmis ir informacija, kuri tik patvirtina tai, ką jau žinome.
Šis poveikis vadinamas patvirtinimo šališkumu. Jei kada nors girdėjote apie „Baader-Meinhof“fenomeną, jums bus lengva suprasti, kas tai yra. Baaderio-Meinhofo fenomenas slypi tame, kad sužinojęs ką nors nežinomo, pradedi nuolat susidurti su informacija apie jį (pasirodo, jo yra daug, bet kažkodėl to nepastebėjai).
Pavyzdžiui, nusipirkote naują automobilį ir pradėjote visur matyti tą patį automobilį. Arba nėščia moteris visur susiduria su panelėmis, tokiomis kaip ji, kurios yra įdomioje padėtyje. Mums atrodo, kad mieste yra gimstamumo bumas ir tam tikros automobilių markės populiarumo pikas. Bet iš tikrųjų šių įvykių skaičius nepadidėjo - mūsų smegenys tiesiog ieško mums aktualios informacijos.
Mes aktyviai ieškome informacijos, kuri patvirtintų mūsų įsitikinimus. Tačiau šališkumas pasireiškia ne tik gaunamos informacijos atžvilgiu, bet ir atmintyje.
1979 m. Minesotos universitete buvo atliktas eksperimentas. Dalyvių buvo paprašyta perskaityti istoriją apie moterį vardu Jane, kuri kai kuriais atvejais veikė kaip ekstravertė, o kitais - kaip intravertė. Kai po kelių dienų savanoriai grįžo, jie buvo suskirstyti į dvi grupes. Pirmoji grupė prisiminė Jane kaip intravertę, todėl paklausti, ar ji bus gera bibliotekininkė, ar ne, jie atsakė taip; kito buvo paklausta, ar Džeinė gali būti maklerė. Kita vertus, antroji grupė buvo įsitikinusi, kad Jane yra ekstravertė, o tai reiškia, kad jai tiks nekilnojamojo turto agento karjera, o ne nuobodi biblioteka. Tai įrodo, kad patvirtinimo šališkumo poveikis akivaizdus net mūsų prisiminimuose.
Reklaminis vaizdo įrašas:
2009 m. Ohajo valstijos universiteto tyrimai parodė, kad 36% daugiau laiko praleidžiame skaitydami straipsnius, kurie palaiko mūsų įsitikinimus.
„Jei jūsų įsitikinimai yra susipynę su jūsų įvaizdžiu, negalite jų mesti nepajudindami savivertės. Taigi jūs tiesiog bandote išvengti nuomonės, kuri prieštarauja jūsų įsitikinimams “. Davidas McRaney
Davidas McRaney yra rašytojas ir žurnalistas, aistringas psichologijai. Jis yra tokių knygų kaip „Tu dabar mažiau kvailas“ir „Kvailumo psichologija“autorius. Kliedesiai, trukdantys mums gyventi “(originalus pavadinimas - Tu ne toks protingas).
Mes tikime plaukiko kūno iliuzija
Kelių geriausiai parduodamų knygų apie mąstymą autorius Rolfas Dobelli knygoje „Mąstymo menas“aiškiai paaiškina, kodėl mūsų supratimas apie talentą ar fizinį pasirengimą ne visada teisingas.
„Profesionalių plaukikų kūnas yra tobulas ne tik todėl, kad jie intensyviai treniruojasi. Priešingai: jie gerai plaukia, nes natūraliai jiems suteikiama puiki kūno struktūra. Fiziniai duomenys yra atrankos faktorius, o ne kasdienių treniruočių rezultatas “.
Plaukiko kūno iliuzija atsiranda, kai supainiojame priežastį ir pasekmę. Kitas geras pavyzdys yra prestižiniai universitetai. Ar jie patys geriausi, ar tik renkasi protingus studentus, kurie, kad ir kaip jie būtų mokomi, vis tiek parodys rezultatus ir išlaikys įstaigos įvaizdį? Smegenys dažnai žaidžia tokius žaidimus su mumis.
Be šios iliuzijos pusė reklamos agentūrų būtų nustojusi egzistuoti “. Rolfas Dobelly
Iš tiesų, jei žinome, kad mes natūraliai kažkuo mokame (pavyzdžiui, greitai bėgame), nepirksime į sportinių batelių skelbimus, kurie žada pagerinti mūsų greitį.
„Plaukiko kūno“iliuzija rodo, kad mūsų idėjos apie konkretų reiškinį gali labai skirtis nuo veiksmų, kurių reikėtų imtis norint pasiekti rezultatą.
Mums neramu dėl pasiklydusiųjų
Sąvoka „negrįžtama kaina“dažniausiai naudojama versle, tačiau ją galima pritaikyti bet kurioje srityje. Kalbama ne tik apie materialinius išteklius (laiką, pinigus ir pan.), Bet ir apie viską, kas buvo išleista ir kurios negalima atkurti. Bet kokios nuskendusios išlaidos mums rūpi.
Taip nutinka todėl, kad nusivylimas dėl pralaimėjimo visada yra stipresnis nei laimėjimo džiaugsmas. Psichologas Danielis Kahnemanas tai paaiškina knygoje „Mąstymas: greitas ir lėtas“:
„Genų lygmeniu gebėjimas numatyti pavojų buvo perduodamas dažniau nei galimybė maksimaliai išnaudoti galimybes. Todėl palaipsniui praradimo baimė tapo stipresniu elgesio motyvatoriumi nei nauda horizonte “.
Šis tyrimas puikiai parodo, kaip tai veikia.
1985 m. Halas Arkesas ir Catherine Blumer atliko eksperimentą, kuris parodė, koks nelogiškas žmogus tampa nuskendusių išlaidų atžvilgiu. Tyrėjai paprašė savanorių įsivaizduoti, kad jie galėtų nueiti slidinėti į Mičiganą už 100 dolerių, o už 50 dolerių - slidinėti į Viskonsiną. Manoma, kad antrąjį pasiūlymą jie atrado šiek tiek vėliau, tačiau jis buvo daug pelningesnis kalbant apie sąlygas, todėl daugelis ten pirko ir bilietą. Bet tada paaiškėjo, kad vaučerių sąlygos sutampa (bilietų grąžinti ar pakeisti negalima), todėl dalyviai turėjo pasirinkti, kur vykti - į gerą kurortą už 100 USD arba labai gerą už 50 USD. Kaip manote, ką jie pasirinko?
Daugiau nei pusė tiriamųjų pasirinko brangesnį važiavimą (Mičiganas už 100 USD). Ji nežadėjo tokio komforto kaip antrasis, tačiau nuostoliai buvo didesni.
Nuskendęs išlaidų kliedėjimas verčia nepaisyti logikos ir elgtis neracionaliai, remiantis emocijomis, o ne faktais. Tai trukdo mums protingai rinktis, praradimo jausmas dabartyje užgožia ateities perspektyvas.
Be to, kadangi ši reakcija yra nesąmoninga, jos išvengti yra labai sunku. Geriausias patarimas šiuo atveju yra pabandyti atskirti dabartinius faktus nuo to, kas nutiko praeityje. Pvz., Jei nusipirkote bilietą į filmą ir peržiūros pradžioje supratote, kad filmas yra siaubingas, galite:
- likite ir žiūrėkite paveikslą iki galo, nes jis buvo „įtvirtintas“(nuskandintos išlaidos);
- arba išeik iš kino teatro ir daryk tai, kas tau tikrai patinka.
Svarbiausia atminkite: „investicijos“neatgausite. Jie dingo, nugrimzdo į užmarštį. Pamirškite tai ir neleiskite prarastų išteklių atminimui turėti įtakos jūsų sprendimams.
Mes neteisingai vertiname šansus
Įsivaizduokite, kad jūs su draugu žaidžiate metimą. Nuolat apversti monetą ir bandai atspėti, kas pasirodo - galvos ar uodegos. Be to, jūsų šansas laimėti yra 50%. Tarkime, kad monetą apversite penkis kartus iš eilės ir kiekvieną kartą, kai ji kils. Tikriausiai šeštąjį kartą uodegos, tiesa?
Ne visai. Tikimybė pataikyti į uodegą vis dar yra 50%. Yra visada. Kiekvieną kartą apversdami monetą. Net jei galvos krisdavo 20 kartų iš eilės, tikimybė nesikeičia.
Šis reiškinys vadinamas žaidėjo klaida (arba klaidinančia Monte Karlo išvada). Tai yra mūsų mąstymo nesėkmė, įrodanti, kad žmogus yra nelogiškas. Žmonės nesuvokia, kad norimo rezultato tikimybė nepriklauso nuo ankstesnių atsitiktinio įvykio rezultatų. Kiekvieną kartą, kai moneta skrenda aukštyn, yra 50% tikimybė, kad ji nusileis uodega.
Šis protinis spąstas generuoja dar vieną pasąmonės klaidą - teigiamo rezultato tikėjimąsi. Kaip žinote, viltis miršta paskutinė, todėl dažnai kazino žaidėjai neišeina iš pralaimėjimo, o, priešingai, padvigubina savo statymus. Jie tiki, kad juoda juosta negali trukti amžinai ir jie gali laimėti. Bet tikimybė visada yra ta pati ir niekaip nepriklauso nuo ankstesnių nesėkmių.
Mes perkame nereikalingus pirkinius ir tada juos pateisiname
Kiek kartų, grįžęs iš parduotuvės, buvote nusivylęs savo pirkiniais ir pradėjęs jų motyvus? Nenorėjote kažko pirkti, bet nusipirkote, kažkas jums yra per brangu, bet jūs „išsišakojote“, kažkas veikia visiškai kitaip, nei tikėjotės, vadinasi, jums tai nenaudinga.
Bet mes iš karto pradedame save įtikinti, kad šie meniški, nenaudingi ir neapgalvoti pirkiniai buvo labai reikalingi. Šis reiškinys vadinamas po pirkimo racionalizavimu arba Stokholmo pirkėjo sindromu.
"Socialiniai psichologai teigia, kad mes puikiai mokame pateisinti kvailus pirkinius, nes norime išlikti nuoseklūs savo akyse ir išvengti kognityvinio disonanso būsenos".
Pažintinis disonansas yra psichinis diskomfortas, kurį patiriame, kai mūsų galvoje susiduria prieštaringos idėjos ar emocijos.
Pavyzdžiui, jūs laikote save geranorišku žmogumi, kuris gerai elgiasi su nepažįstamais žmonėmis (visada pasirengęs ištiesti pagalbos ranką). Bet staiga, pamatęs gatvėje, kad kažkas suklupo ir krito, tiesiog eik pro šalį … Kyla konfliktas tarp savęs suvokimo ir savo poelgio įvertinimo. Viduje pasidaro taip nemalonu, kad jūs turite pakeisti savo mąstymą. Ir dabar jūs nebelaikote geranorišku svetimų žmonių atžvilgiu, todėl jūsų poelgyje nėra nieko smerktino.
Panašiai yra ir su impulsiniu pirkimu. Mes teisinamės, kol imame manyti, kad mums tikrai reikia šio dalyko, o tai reiškia, kad neturėtume sau priekaištų dėl to. Kitaip tariant, mes pateisiname save tol, kol sutampa mūsų idėjos apie save ir savo veiksmus.
Nepaprastai sunku tai išspręsti, nes paprastai mes pirmiausia tai darome, o paskui galvojame. Todėl nelieka nieko kito, kaip tik racionalizuoti. Bet vis tiek, kai parduotuvėje ranka siekia nereikalingo daikto, pabandykite prisiminti, kad tada turėsite pasiteisinti, kad jį įsigijote.
Mes priimame sprendimus pagal inkaro efektą
Danas Ariely, kognityvinės psichologijos ir verslumo daktaras, Duke'o universiteto psichologijos ir elgesio ekonomikos dėstytojas, Retrospektyvinių tyrimų centro įkūrėjas. Arieli taip pat yra tokių bestselerių kaip „Teigiamas iracionalumas“, „Visa (tiesa) apie melą“, „Elgesio ekonomika“autorius. Kodėl žmonės elgiasi neracionaliai ir kaip iš to užsidirbti “. Jo tyrimuose daugiausia dėmesio skiriama žmogaus smegenų iracionalumui priimant sprendimus. Jis visada aiškiai parodo mūsų mąstymo klaidas. Vienas iš jų yra inkaro efektas.
Inkaro efektas (arba inkaro ir koregavimo euristinis, inkaro efektas) yra skaitinių verčių (laiko, pinigų ir kt.) Įvertinimo bruožas, kai įvertis yra nukreiptas į pradinę vertę. Kitaip tariant, mes naudojame ne objektyvų, o lyginamąjį vertinimą (tai yra daug daugiau / pelningiau, palyginti su tuo).
Štai keletas pavyzdžių, kuriuos aprašė Danas Ariely, rodantis inkaro efektą.
Reklamuotojai žino, kad žodis „nemokamai“traukia žmones kaip magnetas. Tačiau nemokama ne visada reiškia pelną. Taigi, vieną dieną Arieli nusprendė prekiauti saldumynais. Pasirinkote dvi veisles: „Hershey's Kisses“ir „Lindt Truffles“. Pirmajam jis nustatė 1 cento, tai yra, 1 cento kainą (Jungtinėse Valstijose vieno cento moneta paprastai vadinama centu). Pastarojo kaina buvo 15 centų. Supratę, kad „Lindt Truffles“yra aukščiausios kokybės saldainiai ir paprastai kainuoja daugiau, pirkėjai manė, kad 15 centų yra labai daug ir jie juos paėmė.
Bet tada Arieli ėmėsi apgauti. Jis pardavinėjo tuos pačius saldainius, tačiau kainą sumažino centu, o tai reiškia, kad Bučiniai dabar buvo nemokami, o Trumai - 14 centų. Žinoma, 14 centų trumai vis dar buvo puikus sandoris, tačiau dauguma pirkėjų dabar pasirinko nemokamus bučinius.
„Nuskendęs sąnaudų efektas visada yra budrus. Tai neleidžia išleisti daugiau, nei galite sau leisti “. Davidas McRaney
Kitas pavyzdys, kuriuo Danas Ariely pasidalijo per savo TED pokalbį. Kai žmonėms siūloma pasirinkti atostogų variantus, pavyzdžiui, kelionę į Romą su viskas įskaičiuota ar tą pačią kelionę į Paryžių, priimti sprendimą yra gana sunku. Juk kiekvienas iš šių miestų turi savo skonį, noriu aplankyti ir ten, ir ten. Bet jei pridedamas trečias variantas - kelionė į Romą, bet ryte be kavos - viskas keičiasi vienu metu. Kai horizonte iškyla galimybė kiekvieną rytą mokėti už kavą, pirmasis pasiūlymas (Amžinasis miestas, kuriame viskas bus nemokama) staiga tampa patraukliausias, net geresnis už kelionę į Paryžių.
Pagaliau trečiasis Dan Ariely pavyzdys. Mokslininkas MIT studentams pasiūlė tris populiaraus žurnalo „The Economist“prenumeratos variantus: 1) internetinę versiją už 59 USD; 2) spausdinta versija už 125 USD; 3) elektroninės ir spausdintos versijos už 125 USD. Akivaizdu, kad paskutinis sakinys yra visiškai nenaudingas, tačiau tokį pasirinko 84% studentų. Dar 16% pasirinko internetinę versiją, tačiau niekas nepasirinko „popieriaus“.
Tada Danas pakartojo eksperimentą su kita studentų grupe, tačiau nepasiūlė spausdinimo abonemento. Šį kartą dauguma pasirinko pigesnę internetinę žurnalo versiją.
Tai yra įtvirtinamasis poveikis: pasiūlymo naudą matome ne kaip tokį, o tik lygindami pasiūlymus tarpusavyje. Todėl kartais, apribodami savo pasirinkimą, galime priimti racionalesnį sprendimą.
Mes labiau tikime savo prisiminimais nei faktais
Prisiminimai dažnai būna klaidingi. Ir vis dėlto nesąmoningai mes jais pasitikime labiau nei objektyvios tikrovės faktais. Tai reiškia prieinamumo euristinį efektą.
„Prieinamumo euristika yra procesas, kurio metu asmuo intuityviai įvertina tam tikro įvykio galimybę, atsižvelgdamas į tai, kaip lengvai jis gali prisiminti tokių atvejų pavyzdžius savo atmintyje.“Danielis Kahnemanas, Amosas Tverskis
Pavyzdžiui, jūs skaitėte knygą. Po to esate kviečiami jį atidaryti bet kuriame puslapyje ir nustatyti, kurie žodžiai jame yra daugiau: baigiant „th“arba žodžiais su priešpaskutine „c“raide. Savaime suprantama, kad pastarųjų bus daugiau (juk refleksiniuose veiksmažodžiuose „c“visada yra priešpaskutinė raidė, be to, yra daugybė daiktavardžių, kur „c“taip pat yra priešpaskutinė raidė). Bet pagal tikimybę beveik neabejotinai atsakytumėte, kad puslapyje yra daugiau žodžių su galūne „tsya“, nes juos lengviau pastebėti ir prisiminti.