Kiekvieną dieną mes esame kažkieno manipuliacijos objektas, tačiau dažnai to nepastebime. Mes dar mažiau kreipiame dėmesį į tai, kaip mes manipuliuojame prekių ir paslaugų gamintojais ir pardavėjais. Taip yra todėl, kad beveik visada esame tikri, kad manipuliuoti žmogumi yra labai sunku, o jei ne mes, žinome visus psichologinius triukus. Dėl to mes susidūrėme. Žaidimai su žmogiškosiomis silpnybėmis buvo aptariami prekės ženklo prekės ženklo įmonėje „Freedomomart“.
Dažnai sakoma: „Žmogus silpnas“. Taip yra, ypač kai jis stovi priešais Naujųjų Metų langą, suka krepšį prekybos centre arba pasirenka naują automobilį. Pagrindinės silpnybės, kuriomis naudojasi prekių gamintojai, yra kvailumas, smalsumas ir abejonės savimi, siūlomumas, jaudulys, meilė kažkieno glostymui, prietarų, godumas ir pavydas ir daugelis kitų. Šių trūkumų variantai ir deriniai, be abejo, yra nesuskaičiuojami.
- „Salik.biz“
Smalsumas
Smalsumas nėra netikras, ypač kai atneša pinigų. Daugybė manipuliavimo vartotojais strategijų yra paremtos smalsumu. Vienas naujausių pavyzdžių - kramtoma guma su klaustuku ant pakuotės. Įprastas skonis buvo primenamas kaip nežinomo skonio dalykas, kurio niekam nereikėtų pasakyti. Na, o jūs sakote, kad dar neišbandėte? Iš principo?
Ta pati technika dažnai naudojama socialiniuose tinkluose, parduodant laiškus, adresų sąrašus. Kažką labai įdomaus ir svarbaus galite sužinoti tik apsilankę svetainėje. Per viešas kalbas pranešėjai labai dažnai pasitelkia publikos smalsumą, pristatymo pradžioje papasakoja ką nors įdomaus ir pažada netrukus tęsti. Šis principas ne mažiau sėkmingai išnaudojamas serialuose, kurių siužetas baigiasi įdomiausiu momentu.
Siūlomumas
Reklaminis vaizdo įrašas:
Visi žmonės daugiau ar mažiau pasiūlo. Labiausiai pasiūlo seni žmonės ir vaikai. Štai kodėl seni žmonės taip dažnai tampa „pardavimo agentų“aukomis ir perka nereikalingus dulkių siurblius, lygintuvus, Antiluvijos modelių sulčiaspaudėles, stebuklingas piliules ir kitas abejotinos kokybės prekes.
„Kiekvienas žmogus turi vienokį ar kitokį pasiūlymo lygį“, - sako Kirilas Khalyuta, prekės ženklo prekės ženklo prekės ženklo „Freedomart“generalinis direktorius. - Tai labai priklauso nuo išsilavinimo lygio, vertybių, socialinės aplinkos, streso buvimo asmenyje. Žmonės, kuriems neįmanoma kažko įkvėpti, neegzistuoja. Tiesiog išsilavinusiems žmonėms reikia naudoti daugiau faktų “.
Beje, pastaruoju metu reklamos kampanijose dažnai galite išgirsti žodį „faktas“. Alaus faktai, pieno faktai. Vienas iš pieno gamintojų svetainėje surengė viktoriną, naudodamasis įdomiais faktais apie produktą, pritraukdamas vartotojus ne neaiškiais lozungais, o moksliniais duomenimis. Taip pat yra sezoninių siūlomumo savybių. Pavasaris - meilės laikas - iš tikrųjų yra stiprus stresas kūnui. Būtent pavasarį reklaminės kampanijos paprastai prasideda šūkiais apie atnaujinimą, pokyčius. „Porsche 911.“būdas priartinti pavasarį. „Porsche“. 911 pavasario akimirkos “(„ Porsche Center “, Maskva). Reklamos šūkiai šaltu 2011 m. Pavasariu.
Jei žmogus įsitikinęs, kad miršta, tai tikrai gali jį nužudyti. „Prekės ženklo kūrimas yra viena iš efektyviausių siūlymo technologijų šiandien“, - sako Kirilas Khalyuta. „Štai kodėl prekių ženklų firmos turi žinoti apie tai, ką daro. Priešingu atveju galite priversti tėvus išmokyti vaikus rūkyti “.
Vidinis potencialas
Tai nėra labai dažnas gamintojų manipuliavimo būdas, jis labiau tinka mokytojams, psichologams ir tiems, kurie dirba su sunkiais paaugliais, kaliniais ir pan.
Nepaisant to, kai kurios nuorodos į norą parodyti žmogui jo paslėptas galimybes yra būdingos daugeliui prekės ženklų. Neseniai „Nike“sukėlė gana daug triukšmo internete, kai labai storas berniukas reklamavo savo gaminius. Idėja buvo tiksliai parodyti žmogaus, kuris, toli gražu ne sportininkas, yra pajėgus pasikeisti į gerąją pusę, vidinį potencialą.
Noras gauti bent kažką nemokamai
Dažniau tarp žmonių mes tai vadiname paprastu žodžiu „dovanėlė“. „Nemokamų dovanų“mėgėjai yra visada ir visur. Žinoma, yra daugybė „panašių į nemokamą“, kai gaunate nemokamą programinę įrangą ar paslaugą, tačiau su sąlyga, kad žiūrite skelbimus („Microsoft Office 2010“). Arba, pavyzdžiui, kai jie jums nemokamai atsineša kokį nors daiktą mainais už veiksmą - atsineškite draugui draugą ir panašiai. Pseudo dovanėlė - arba tiesiog paslėpta nuolaida - nemokamai gauna antrą prekę, pakuotę, šokoladą. Daugelis šių pasiūlymų nėra naudingi. Šiandien BTL akcijos yra tikrai populiarios kaip rinkodaros priemonės - degustacijos, mėginių platinimas, produktų pavyzdžiai nemokamai.
Be abejo, yra žmogiškųjų silpnybių, kurios būdingos ne kiekvienam, bet daugeliui. Jūs taip pat galite juos žaisti.
Noras parodyti savo pirkinį
Noras pasirodyti labai palengvina pirkėjų kišenes. Dažnai girtumo elementus galima rasti reklamose. - Brag, kur jūs jį nusipirkote? Visų rūšių „girtis“- nuotraukų įkėlimą su įsigytomis prekėmis - dažnai galima pamatyti socialiniuose tinkluose, o tai tik dar labiau įžiebia girtumo silpnumą tiek vyrams, tiek moterims. Atsiradus visų rūšių mobiliesiems įrenginiams rinkoje, atsirado įprotis demonstruoti naujai įtaisytas programėles, dažnai sąmoningai jas pasiekiant priešais kitus. Socialinis tinklas „Instagram“beveik visiškai paremtas žmonių noru parodyti save ir savo pirkinius.
Nepilnavertiškumo jausmas
Nesaugūs žmonės dažnai jaučiasi kažkokiu būdu nepilnaverčiai. Mes dažnai abejojame savo sugebėjimais, intelektu, auklėjimu, išvaizda ir pan. Tai gali būti klaidingas jausmas, tačiau tokiu žmogumi labai lengva manipuliuoti. Atminkite, kaip dažnai jūsų pašnekovai derybose naudoja frazes „visi žino“, „įrodytas faktas“, ta pati technika galioja ir reklamai.
Kvailumas
Išskirtinai dėl pagrindinių dalykų nežinojimo ir nenorėjimo logiškai mąstyti mūsų šalyje ir visame pasaulyje „stebuklinės tabletės“vis dar parduodamos tiesiogine prasme, iškart išgelbėjant nuo nutukimo, impotencijos, vėžio. Išskyrus žmogaus kvailumą, šio fakto nėra ko nurašyti. Taigi, kol kvailiai gyvens pasaulyje, tokių kompanijų pardavimai nemažės.
Nesugebėjimas priimti greito sprendimo
Žmogus, kuris negali greitai priimti sprendimų, yra puikus manipuliavimo objektas. Tuo metu, kai reikia greitai atsakyti, toks žmogus pasimeta ir sutinka greičiau. Ši technika dažnai naudojama restoranų tinkluose, tokiuose kaip „McDonald's“ar „Teremok“, taip pat įvairių akcijų metu. Greito maisto padavėjai paprastai labai greitai kalba patys. Priėmę užsakymą, jie visada greitai paklausia „Ar norite pridėti?“Ir įvardija priedą ar desertą, kuris, kaip taisyklė, yra gana brangus viso užsakymo atžvilgiu. Žmogus, kuris greitai nesugeba išsiaiškinti, iš karto sako „taip“, nors greičiausiai jam nereikia pasiūlyto.
Negalėjimas atsistoti už save, pats susitvarkyti su problema
Šis žmogiškas silpnumas pagimdė daugybę prekių ir paslaugų. Pavyzdžiui, asmens sargybinio paslaugos tam tikru mastu atspindi nesugebėjimą atsistoti už save, arba, pavyzdžiui, paslauga skolų išieškojimui iš skolininkų.
Meilė dovanoms
„Organizacijos dovana“, „Antroji dovana“arba tiesiog mielas niekuomenis pakuotėje su pirkiniu yra stipri paskata grįžti į parduotuvę arba būdas atsipalaiduoti savo sargui ir parduoti ką nors už per didelę kainą.
Aistra
Jaudulys yra tas žmogiškas silpnumas, kuris leidžia loterijų, kazino, lošimo automatų savininkams patogiai gyventi. Žmogus, visiškai įsisavintas žaidime, daug daugiau ir lengviau išleidžia pinigus tikėdamasis didelio jackpoto. Kazino ir lošimų salėse (beje, taip pat ir naktiniuose klubuose) sukuriama ypatinga atmosfera, kurioje sunku suprasti, koks tai dienos laikas. Daugelis žaidėjų neišeina iš kazino ištisas dienas. Tokias kliūtis, kaip budrus draugas, atėjęs su klientu į kazino, akimirksniu pašalina jau minėta „dovanėlė“- nemokamas alkoholis įstaigos sąskaita. Jie taip pat žaidžia aistrų loterijose, lošimo automatuose ir lažinasi dėl sporto renginių. Vaizdo žaidimai taip pat sukelia jaudulio jausmą, kai norėdamas laimėti žaidėjas vis daugiau laiko ir pinigų išleidžia papildomiems artefaktams, lygiams ir pan.
Pavydas
Nepaisant to, kad psichologai pavydo jausmą laiko žmogumi destruktyviu, kai kurie prekės ženklai atvirai tuo naudojasi. Paprastai tai yra prabangos prekės ar paslaugos. Kartais vartotojams netgi svarbu jausti kitų susižavėjimą ir pavydą. Kitu atveju jie nesupranta, kodėl permoka.
Neskausmingiausiai norimą pavydėti išnaudoja kosmetikos prekės ženklai ir kvepalai: „EnviMe“(„Gucci“) - „Pavydžiu man“, 1 milijonas („Paco Rabanne“) - 1 milijonas ir kiti.
Godumas
Godumas verčia žmones pirkti daugiau, net jei jų nereikia. Tapytas užrašas ant pakuotės „20% daugiau“, „Naujoje didelėje pakuotėje“, „Daugiau, už tą pačią kainą“ir panašiai, verčia žmones pirkti daugiau produktų. Rezultatas paprastai yra apgailėtinas - remiantis statistika, apie 10% visų produktų, kuriuos rusai pirko paskutiniaisiais Naujaisiais metais, pateko į šiukšliadėžes ir net nebuvo atidaryti.
Žinoma, visus šiuos manipuliavimo metodus galima naudoti atskirai ir kartu.
„Kuo daugiau metodų naudojama ir kuo daugiau ryšių kanalų - klausos, regos, uoslės, lytėjimo pojūčių ir visų žinomų 11 žmogaus pojūčių -, tuo lengviau vartotojui priversti pirkti šį ar tą gaminį“, - apibendrina Kirilas Khalyuta.
Be trūkumų, yra ir pagrindiniai žmogaus poreikiai. Jie labai paprasti. Apie juos visi žino. Tačiau vis tiek prekių ir paslaugų gamintojai vis dar sėkmingai tai naudoja.
Maslowas, vienas iš poreikių teorijos įkūrėjų, suskirstė žmogaus poreikius į fiziologinius, poreikį jaustis saugiam, poreikį jaustis visuomenės dalimi, poreikį save realizuoti, taip pat kitų visuomenės narių pagarbą ir pripažinimą. Tuo pačiu metu žmogus stengiasi iš gyvenimo išgauti kuo daugiau teigiamų emocijų. Visa tai naudojama šiuolaikinėje kino pramonėje, reklamoje ir pardavimuose.
Kreipimasis į fiziologinius poreikius
Tai prekės ženklų rojus. Alko jausmą galima numalšinti vartojant „Snickers“, troškulį su „Sprite“. Kolumbija padės apsisaugoti nuo šalčio. Na, o reprodukcinis instinktas šiandien padės numalšinti viską - nuo kavos iki automobilio. Seksas parduoda, kaip sakoma.
Kreipimasis į norą jaustis saugiam
Panašu, kad gyvename Karibų jūros krizėje. Prieš keletą mėnesių žiniasklaidoje pasirodė informacija, kad žmonės perka draudimą „nuo pasaulio pabaigos“ir taip pat stato požeminius bunkerius. Kai kurios draudimo kompanijos nemokamai pateikia polisus kaip rinkodaros kampaniją, kitos jas parduoda.
Kreipkitės į vienatvės baimę
Net pats nepriklausomiausias individas bijo būti vienas. Norėdami patogiai egzistuoti, žmogus turi jaustis kaip visuomenės dalis. „Adidas“prekės ženklas naujausioje reklamos kampanijoje „Viskas viename“, kuri Rusijoje verčiama kaip „Visi su mumis“, rusiškoje versijoje tiksliai reiškia atsikratyti vienatvės. Apsirengk „Adidas“ir būsi su mumis (ne vienas). Iš dalies, atrodo, dėl tos pačios priežasties norint „priartinti“vaizdo įraše esančias žvaigždes prie vartotojų, jos yra įvardijamos tik vardais arba pavardėmis (Catty, Beckham ir kt.).
Kitas neseniai pateiktas pavyzdys yra „Beeline“naujųjų metų skelbimas. Kūrybinės idėjos centre yra kiekvieno žmogaus noras Naujųjų metų išvakarėse jaustis kažko bendro dalimi: šeimos dalimi, draugiška kompanija, visa šalimi.
Mirties baimė
Kita stipriausia baimė, iš dalies artima vienatvės baimei, yra mirties baimė. O prekės ženklai išmoko su juo flirtuoti. Koks yra vaizdo įrašas „Mirtis ir„ Mercedes ““, kuriame automobilis galiausiai laimi dėl mirties. Nesėkmingu flirto su mirtimi pavyzdžiu galima pavadinti jogurtų ir varškės „Skeletai“liniją iš „Danone“(suaugusiesiems tai asocijavo su mirtimi), kuri greitai virto „Zdrayvery“(vaikų sveikata).
Žmogaus pagarbos poreikis
„Be pagarbos neįmanoma reklama ir prekės ženklo kūrimas. Jei žmogus nebus gerbiamas pasirinkus reklamą, tokia reklama neveiks, - sako Kirilas Khalyuta, prekės ženklo prekės ženklo firmos „Freedomomart“generalinis direktorius.
Savirealizacija
Prekės ženklai nuolat žaidžia su sėkmingo žmogaus atvaizdais. Koks turėtų būti namas, automobilis, laikrodis, kostiumas, kur ir kaip sėkmingai žmonės praleidžia laiką - visa tai sėkmingai išnaudoja prekės ženklai. Dažnai prekės ženklai „slegia“tėvus per savo vaikus ir norą, kad vaikas užaugtų kaip vertas tėvų tęsinys. Be to, vaikai negali nusipirkti prekių, todėl prasmingiau kreiptis į mokų pirkėją. Taigi yra daugybė reklamų, kuriose vaikai valgo „Nutella“prieš eidami į mokyklą, o tada geriau nei kas nors kitas išsprendžia problemas ir šokinėja aukščiau nei kas nors kitas kūno kultūros srityje. Tokie laimėjimai yra bet kurio iš tėvų svajonė.
Taip pat labai dažnai naudojamas neigimo principas - asmuo, kuris naudoja / nenaudoja šio produkto, nėra toks kaip visi kiti. Naujausia „Orbito“reklama internete yra - valgyk, gerk, NEMOK kramtyk Orbit. Skylės dantyse yra mados. Arba, pavyzdžiui, „Dior's Jadore“kvepalų skelbimas, paneigiantis tokius pripažintus papuošalus kaip auksas ir deimantai.
Teigiamų emocijų poreikis
Šiuolaikinis žmogus patiria didžiulį teigiamų emocijų deficitą. Nuotaikingas šiuolaikinio gyvenimo tempas, stresas ir perkrova neleidžia mėgautis paprastais dalykais - geru oru, mėgstama knyga, atostogomis. Kuo mažiau teigiamų emocijų žmogaus gyvenime, tuo lengviau jomis manipuliuoti, parodydami, kad produktas ar prekės ženklas yra būtent tai, kas jiems sukels šias emocijas.
Vienas iš ryškių pavyzdžių yra BMW skelbimas. Jos kūrėjai iš dalies apeliuoja į emocijas. Tiesiog pažvelkite į šūkius - BMW yra džiaugsmas (BMW yra džiaugsmas), žavėjimasis - tapo įmonės pamatu. „Puikus vairavimo malonumas“yra šūkis, naudojamas nuo 2009 m.
Kitas neginčijamas teigiamų emocijų trūkumo įrodymas yra serialų dominavimas Rusijos televizijos kanaluose. Tokius serialus galima grubiai suskirstyti į „vyriškus“ir „moteriškus“, gebančius ugdyti teigiamas emocijas auditorijoje. Nesudėtingas siužetas (filmą galima žiūrėti iš bet kurio epizodo) suteikia galimybę atsipūsti nuo streso ir patirti trūkstamas emocijas - vyrai, žiūrintys „Capercaillie“ar kitą „Cops“epą, jaučiasi kaip herojai. Moterims - galimybė pasigrožėti, nusiplauti virtualaus „draugo“iš serijos kaulus, nesijaučiant kaip apkalbų. Tai didžiąja dalimi paaiškina serijos „Seksas ir miestas“sėkmę, kuri beveik visiškai pagrįsta merginų-herojių monologais ir dialogais apie jų seksualinį gyvenimą - mėgstamą pokalbio tarp užpakaliuko draugų temą. Pažiūrėjus tokį serialą, moteris nebeatrodokad ji yra vieniša, jai susidarė įspūdis, kad ji „bendravo“su savo draugais.
Žinoma, visus šiuos manipuliavimo metodus galima naudoti atskirai ir kartu. Ir tai tik pirmas žingsnis siekiant priversti vartotoją nusipirkti šį ar tą produktą.
Juokingiausias dalykas - ar jūs žinote, ar nežinote apie žaidimo būdus, prekių ženklų kūrėjus ir reklamuotojus pagal paprasčiausius žmogaus poreikius, vis tiek pagaunate.