Pastaruoju metu internete vis dažniau aptariama manipuliavimo žmonėmis, kitų žmonių nuomonių ir pažiūrų primetimo, visuomenės pavertimo be proto mase problema. Mes sudarėme sąrašą dažniausiai pasitaikančių būdų ir taisyklių, kurie visais įmanomais būdais padeda įtikinti, išdėstyti, įkvėpti ir paveikti žmones, taip pat būdų, kaip apsisaugoti nuo socialinių manipuliacijų.
- „Salik.biz“
Socialinis įrodymas arba socialinio įrodymo principas
Sovietų Sąjungoje žmonės pirmiausia stovėjo eilėje ir tik tada domėjosi, kur ji veda. „Jei visi šie žmonės laukia, tada produktas yra geras“, - pamanė visi. Jau pati eilė reiškė siūlomo produkto vertę. Taigi socialinio įrodymo principas pasireiškė sovietinėje visuomenėje. Remiantis bandos instinktu, tai yra mėgdžiojimas daugumos elgesį ir yra mūsų smegenų apsauginė funkcija, atleidžiant pastarąją nuo būtinybės apdoroti nereikalingą informaciją. Čia slypi pagrindinio požiūrio pobūdis.
Socialinio įrodymo principas ypač efektyvus, kai žmogus atsiduria painiavoje ar dviprasmiškoje situacijoje ir neturi laiko to suprasti. „Esant bet kokiai nesuprantamai situacijai, daryk kaip visi kiti“- „Social Proof“išsprendžia visas problemas vienu metu. Kai norime nusipirkti naują įtaisą ir stebime, kurį modelį pasirinkti, apžvalgos ir įvertinimai dažnai yra lemiamas kriterijus mums. Socialinio įrodymo principas yra giliai įsišaknijęs šiuolaikiniame versle. Jums nebereikia įrodyti potencialiam klientui, koks produktas yra geras, pakanka pažymėti, kad dauguma žmonių taip galvoja.
Šiandien rinkodaros specialistai labai rekomenduoja svetainių ir įvairių puslapių savininkams nerekomenduoti skaitiklių, jei juose rodomi kuklūs rodikliai. Didelis abonentų skaičius yra geriausias kokybės ženklas ir priežastis prenumeruoti. Tai taip pat taikoma svetainės lankomumui.
Reklaminis vaizdo įrašas:
Kitas skausmingas socialinio įrodymo principo taikymo pavyzdys yra eskizai ir humoristiniai serialai. Žiūrovai dažnai skundžiasi, kad juos erzina fono juokas po kiekvieno pokšto. Tačiau tai neturi įtakos metodo veiksmingumui. Žmonės yra įpratę sutelkti dėmesį į kitų reakciją, kai nustato, kas juokinga, ir dažnai reaguoja ne į pokštą, o į lydinčią juoką už ekrano.
Beje, socialinis įrodymas buvo kai kurių profesijų atsiradimo pagrindas. Pavyzdžiui, klaipėdietis yra asmuo, kuris už atlygį ateina į spektaklį, garsiausiai ploja ir šaukia „Bravo!“, Arba klasikinis pavyzdys yra gedulininkai, kurie „nustato nuotaiką“laidotuvėse Brazilijoje ar Filipinuose.
Grupės sutvirtinimo metodas
Ši technika kai kuriose vietose sutampa su ankstesne, tačiau, skirtingai nei ji, ji nukreipta į žmogaus įsitikinimų, o ne elgesio keitimą. Remiantis šiuo principu, pakartojant tą pačią tezę (idėją, koncepciją) grupėje, jos nariai galiausiai priims šį teiginį kaip teisingą. Amerikiečių akademikas ir rašytojas Robertas Carrollas pabrėžia, kad pakartotas sprendimas nebūtinai turi būti teisingas. Jie tuo patikės, kad ir kaip būtų teoriškai ar praktiškai įrodyta. Be to, manoma, kad žmonės be kritinio įvertinimo laiko savaime suprantamu dalyku bet kokias grupės vertybes, idėjas, doktrinas, jei jie save tapatina su šia grupe ir nenori būti vadinami atstumtaisiais. Šis psichinis reiškinys ir konformizmo pasireiškimas vadinamas indoktrinacija. Indoktrinacijai priešingi reiškiniai: „socialinė autonomija“,„Kritiškumas“, „nekonformizmas“.
Spalvingas grupės sutvirtinimo metodo darbo pavyzdys - iš kartos į kartą klaidžiojantys stereotipai, mitai ir legendos. Be to, šią metodiką aktyviai naudoja žiniasklaida ir ji yra veiksminga priemonė informaciniuose karuose. Protingai manipuliuodama faktais ir įvairiais kalbėjimo triukais, žiniasklaida primestų mums tam tikrų įsitikinimų sistemingai kartojant tas pačias mintis. Siekiant kovoti su šiomis tendencijomis, kai kurių šalių mokymo programose pradedamas žiniasklaidos mokymo kursas, skirtas ugdyti bet kokio amžiaus žmonių kritinį mąstymą.
Abipusio mainų taisyklė
Tarpusavio mainų taisyklė sako: asmuo privalo grąžinti už tai, ką jam suteikė kitas asmuo. Paprastais žodžiais - atsakyti gerai už gerą. Kadangi bet kokie įsipareigojimai slegia, norisi jų kuo greičiau atsikratyti.
Todėl taisyklė veikia ir yra aktyviai naudojama kai kurių „iniciatorių“. Tokie žmonės gali sąmoningai suteikti nedidelę palankumą tikėdamiesi ateityje pateikti didesnį prašymą.
Fragmentas iš TV serialo „Force Majeure“(kostiumai):
Žmonės sako: "Jie naudojasi kažkieno gerumu". Pastebėtina, kad tarpusavio mainų taisyklės žinojimas neatleidžia žmogaus nuo noro grąžinti „skolas“.
TV serialo „Mentalistas“ištrauka:
Kodėl prekybos centrai teikia maistą nemokamai paragauti? Kodėl įvairios įmonės savo svečiams dovanoja rašiklius, užrašų knygeles ir kitus suvenyrus? Kaip paaiškinti nemokamas akcijas baruose ir gumą po vakarienės restoranuose? Ar darbuotojai nori padaryti klientus laimingais? Kad ir kaip ten būtų.
Kreipiasi pagalbos, arba Benjamino Franklino metodas
Benjaminui Franklinui kažkada reikėjo užmegzti kontaktą su vyru, kuris jam atvirai nepatiko. Tada Benjaminas kreipėsi į šį vyrą su prašymu išduoti jam retą knygą. Franklinas buvo kiek įmanoma mandagesnis prašyme ir dar mandagiau padėkojo žmogui, kai sutiko.
Po šio įvykio jie tapo gerais draugais.
To paties pavadinimo metodo esmė yra ta, kad žmonės myli, kai jų paprašoma pagalbos. Pirmiausia, pradedant nuo tarpusavio mainų taisyklės, žmogus galvoja, kad prireikus gali tikėtis abipusės tarnybos. Antra, padėdamas, jis jaučiasi reikalingas ir naudingas. Ir tai, kaip sakoma, neįkainojama.
Beje, manoma, kad pradžioje geriau paprašyti daugiau, nei norite gauti. Jei staiga jūsų atsisakoma, kitą kartą pabandžius, jūs galite išsakyti tikrą prašymą, o šį kartą atsisakyti bus nepatogu.
Logikos pakopos taisyklė
Psichologai priėjo prie išvados, kad noras būti ar atrodyti nuosekliam savo veiksmuose yra įgimtas žmogaus bruožas, kuris dažnai verčia eiti prieš savo interesus.
Tiesa ta, kad šiuolaikinėje visuomenėje nuoseklumas laikomas dorybe. Ji asocijuojasi su sąžiningumu, intelektu, stiprybe ir stabilumu. Anglų fizikas Michaelas Faradėjus teigė, kad nuoseklumas vertinamas labiau nei teisingumas. Nesuderinamas elgesys paprastai laikomas neigiama kokybe ir klaidingai laikomas dvilypumu.
Norint priversti žmogų elgtis tam tikru būdu, jo mąstyme būtina įjungti sekos mechanizmą. Socialiniai psichologai nurodo atsidavimą kaip šio mechanizmo pradžią. Asmuo, prisiėmęs įsipareigojimą (net jei nesąmoningai) padarys viską, kad jį įvykdytų.
Pavyzdžiui, jei asmuo yra pripažintas geriausiu miesto šachmatininku, po šio įvykio jis treniruosis tris kartus daugiau, tik tam, kad pateisintų jam paskirtą pareigą ir statusą. Paleidžiamas sekos mechanizmas: „Jei aš toks, tada privalau tai, tas ir tas …“.
Teigiamas stiprinimas
POZITYVUS PAKEITIMAS YRA MĖGSTAMAS ASMENO VEIKSMŲ PASEKMĖ: pagyrimas, atlygis ar atlygis, motyvuojantis asmenį ateityje atlikti šiuos veiksmus.
Kadaise grupė Harvardo studentų atliko įdomų eksperimentą. Vienoje paskaitoje vaikinai sutarė, kad kai mokytojas persikelia į vieną salės pusę, visi šypsosis, o eidami priešinga kryptimi - susiraukia. Atspėti, kurioje auditorijos dalyje lektorius praleido didžiąją dalį pamokos, nebūtina turėti septynių kaktos kampų. Šis eksperimentas buvo įsitvirtinęs istorijoje kaip „Verplanko eksperimentas“ir tapo patvirtinimu, kad teigiami atsiliepimai turi ugdomąjį poveikį asmeniui.
Anot amerikiečių psichologo Skinnerio, pagyrimas žmogų ugdo veiksmingiau nei bausmė, nes tai labiau tikėtina, kad pakenks asmeniui. Freudas patvirtina savo kolegos teoriją ir apibūdindamas malonumo principą pabrėžia, kad žmogaus noras gauti teigiamas emocijas verčia jį atlikti veiksmus, kurie juos sustiprina ir tokiu būdu yra siejami su malonumu. Taigi grandinės „veiksmas - malonumas“nebuvimas atima iš žmogaus motyvaciją ir norą ką nors padaryti.
Baimės motyvacija
GALIA PAVOJINGIAUSIOS ŽMOGAUS EMOCIJOS. Todėl norint priversti žmogų ką nors padaryti, reikia jį gąsdinti. Reklamos verslas yra kuriamas tokiu principu. Įdomu, kiek tonų nukalkinimo tirpalo buvo parduota apžiūrėjus skalbimo mašinų kapines liūdnai pagarsėjusioje reklamoje? Draudimo kompanijos naudoja tuos pačius metodus. Kol klientas neišsigandęs, jis nebus apdraustas. O paprasčiausias būdas tai padaryti yra jei parodysite jam statistiką, kiek butų buvo apiplėšta, kiek sudeginta, kiek automobilių pavogta. Galų gale, jei yra galimybė apsisaugoti nuo praradimo, plius atsikratyti nereikalingo streso, kodėl atsisakyti pagalbos?
Kita vertus, jūs galite gąsdinti, pavyzdžiui, savo darbuotoją, kad tai privers jį atleisti. Todėl išmintingi lyderiai protingai naudojasi baimės jėga. Paprastai jie daro spaudimą prarasti baimę prarasti: „Mes svarstome jūsų kandidatūrą į paaukštinimą, bet iki šiol, deja, jūs neįvykdote plano …“. Jei apibūdinsite galimus nuostolius asmeniui, jis sutiks su jam pasiūlytomis direktyvomis. Remiantis vienu tyrimu, žmonės yra dvigubai linkę su kuo nors tiksliai susitarti, kai susiduria su netektimi.
Aikido metodas
Kovos menų aikido ypatumas yra panaudoti priešo jėgas prieš save. Pritaikytas prie bendravimo aplinkos, šis metodas naudojamas įtemptose derybose ar konfliktinėse situacijose ir apima priešininko grąžinimą į jo paties agresiją, norint iš pašnekovo gauti tai, ko jis nori.
Niutono dėsnis sako: veiksmo jėga lygi reakcijos jėgai. Taigi, kuo grubiau žmogus reaguoja į priešininką, tuo aršiau jis gina savo poziciją, tuo daugiau agresijos jis gauna atsakydamas. Pagrindinis aikido principas yra laimėti pasiduodant. Norėdami įtikinti žmogų savo požiūriu, visų pirma, turite su juo susitarti, be to, „atspindėdami“jo kalbėjimo ir elgesio manierą. Ir tada ramiu tonu pasiūlykite savo scenarijų. Taigi žmogus išlaiko savo jėgas, nedirgina varžovo ir galiausiai laimi.
Šiek tiek perdėtas pavyzdys gali atrodyti taip: „Tu esi kvailys. Jūs darote viską blogai. - Taip, aš viską darau neteisingai, nes esu kvailys. Pabandykime kartu rasti išeitį iš šios situacijos … “.
Vertikalus principas
Visi garsūs pasaulio diktatoriai įtikino savo oponentus dar prieš jiems pradedant kalbėti. Jie žinojo, kaip išdėstyti savo kūną erdvėje taip, kad pašnekovo akyse jie atrodytų kaip „gyvas argumentas“.
Pirma, jie visada buvo vertikaliai aukščiau nei tie, su kuriais kalbėjo. Tam yra psichologinis paaiškinimas. Faktas yra tas, kad pasąmonės protas iš pradžių suvokia tuos, kurie yra aukštesni kaip autoritetai. Mūsų tėvai visada buvo virš mūsų. Bet jie daugelį metų buvo mūsų valdžia. Tai paaiškina, kodėl daugelis vadovų kėdes ir stalus skiria savo kabinetuose, kad pažvelgtų į savo pavaldinius.
Taip pat mūsų pasąmonei žmogus, užimantis daug vietos, atrodo įtikinamesnis ir teisingesnis. Valymo gestai, ištiestos „T formos“rankos ant kėdės atlošo ar aktyvus judėjimas aplink kambarį pristatymo metu - visa tai padeda užimti maksimalią erdvę ir augti žiūrinčiojo akyse.
Integruotos kalbos komandos
Integruotos kalbos komandos padeda komunikacijos iniciatoriui sukurti adresate tam tikrą nuotaiką, sužadinti norimą emociją ir atitinkamai nukreipti mintis tam tikra kryptimi. Įterptas pranešimas yra frazės fragmentas, paryškintas gestais ar intonacija. Tokiu atveju poveikis pasireiškia žmogaus pasąmonėje, kuris gali nekreipti dėmesio į pačią frazę.
Į savo kalbą įvesdami teigiamai nuspalvintą žodyną (tokius žodžius kaip „gražus“, „geras“, „laimė“, „sėkmė“, „pasitikėjimas“ir kt.), Mes padarome pašnekovą pasijusiantį laimingesnį ir sėkmingesnį. Tuo pačiu metu nesvarbu, apie ką kalbama ir kokiame kontekste šie žodžiai vartojami, svarbiausia yra juos paryškinti intonacija ar gestu.
Tylos spiralė
Masinio bendravimo teorijoje yra toks dalykas kaip tylos spiralė. Ši koncepcija, kurią pasiūlė vokiečių politologė Elisabeth Noel-Neumann, kyla iš to, kad žmonės gali pasidalinti tam tikru požiūriu, tačiau bijo to pripažinti, nes mano, kad jie yra mažumoje. Tylos spiralė remiasi socialinės izoliacijos baime ir pradeda veikti tą akimirką, kai kažkas užtikrintai išreiškia savo požiūrį socialiai reikšminga tema. Tie, kurie nesutinka su tuo, ką išgirdo, nori tylėti ir nekalbėti, nes yra įsitikinę, kad yra mažumoje ir bijo izoliacijos.
Yra modelis, kad subrendę individai nepasiduoda socialinės izoliacijos baimei ir sugeba pareikšti savo nuomonę nepaisydami visuomenės. Būtent šie žmonės skatina pažangą ir skatina globalius pokyčius. Antroji žmonijos pusė yra visuomenės stiprybės ir stabilumo garantas.
Autorius: Alexandra Kosenko
Kaip apsisaugoti nuo socialinių manipuliacijų?
ĮTAKA PABAIGIAMUMUI NĖRA ŠIS PAPRASTAS dalykas. Nereikėtų to vertinti kaip nekritiško „šiukšliadėžės“: kas „išmetė“, paskui „nukrito“. Pasąmonė visų pirma yra mūsų pusėje ir siekia atmesti informaciją, kuri mums priešiška ar neatitinka mūsų tikslų. Todėl „savininkui“nepalankūs pasiūlymai labai greitai atmetami. Norėdami apeiti šį apsauginį mechanizmą, manipuliatoriai beveik visada naudoja spaudimo „greičiui“metodą - jums reikia priimti sprendimą dabar, nėra laiko galvoti! Jei su tuo susidursite, bet kuriuo atveju nepriimkite jokių sprendimų, skirkite laiko.
Kitas populiarus manipuliavimo būdas yra „klaidinga alternatyva“. Jums siūloma greitai pasirinkti vieną iš variantų, ir nė vienas iš jų neatitinka jūsų interesų. Pavyzdžiui: „Kaip jums patogiau mokėti už nuostabų mūsų produktą - iškart visą sumą ar dalimis?“Parinktis „Jokiu būdu nebenoriu pirkti jūsų produkto“nėra svarstoma. Todėl patariu įjungti „žadintuvą“kaskart išgirdus panašų „arba“, arba „garsą“.
Svarbu suprasti, kad kritiškumo ir savigynos kliūtis galima sumažinti šiose situacijose:
- FIZINĖ DISKOMFORTAS: pervargimas, alkis, troškulys, nuovargis, karštis / šaltis ir kt.;
- nerimo būsena: pagrįsta ar dirbtinai suleista („Mes bėgame greičiau, kitaip jie valgys viską skaniai, o mes neliksime!“);
- PERKĖLIMŲ APKROVAS (pvz., Garsi muzika, stiprus kvapas, sandarumas ir kt.)
Ryškiausias pavyzdys visose situacijose iškart yra išpardavimas didelėje parduotuvėje. Užkimimas, minia, skubėjimas kartu su garsia muzika ir minios triukšmu yra idealios sąlygos išbėgti.
Taigi išvadose teigiama: kuo sveikesnis ir labiau subalansuotas mūsų gyvenimo būdas, tuo sunkiau mus naudoti blogiems tikslams.
Geriausias būdas apsisaugoti nuo manipuliacijų yra nepamiršti savęs ir bendrauti su kitais. Tai galima sukurti periodiškai užduodant sau klausimus:
- KĄ aš jaučiuosi teisingai? Kokie mano fiziniai pojūčiai, emocijos, norai?
- KODĖL priimu šį ar kitą sprendimą (eiti, pirkti, padėti)? Ko aš noriu gauti dėl to ir ko tikiuosi, ar šie lūkesčiai yra realūs? Kas mane dabar varo?
- KO VISI BŪTINAS NUO GYVENIMO? Kas man svarbu? Ar sprendimai, kuriuos priimu, veda mane prie tikslų ar nuo jų? Ir, beje, ar tai yra būtent mano tikslai, ar juos taip pat kažkas primeta?
Įprotis užduoti sau tokius klausimus savarankiškai ar psichologo ar trenerio kompanijoje yra savotiška psichikos „techninė apžiūra“ir gera garantija, kad netapsite manipuliacijų auka.
Autorius: Anna Rymarenko