Mitinė žemė
1822 m. Spalio mėn. Gregoras McGregoras, kilęs iš Škotijos, padarė stulbinantį pareiškimą. Anot jo, jis buvo ne tik vietinio bankininko sūnus, bet ir Poyis žemės, esančios palei Juodąją upę Hondūre, „kunigaikštis“.
Šiek tiek didesnė nei Velsas, šalis buvo tokia derlinga, kad per metus galėjo išauginti tris kukurūzų pasėlius. Vanduo šioje šalyje buvo toks švarus ir gaivus, kad galėjo numalšinti bet kokį troškulį. Ir lyg to būtų negana, upės vagoje buvo galima rasti aukso. Medžiai buvo pilni vaisių, o miške knibždėte knibždėjo gyvūnų. Šis egzotiško, dangiško naujo gyvenimo užsienyje vaizdas kontrastavo su lietingu Škotijos klimatu ir uolingu dirvožemiu.
„Princas“McGregoras teigė, kad vienintelis dalykas, ko Poyaisui trūko, yra investuotojai ir naujakuriai, norintys plėtoti ir naudoti gamtos išteklius. Tuo metu investicijos Centrinėje ir Pietų Amerikoje buvo labai populiarios, o Poyais pasirodė esąs ypač patrauklus pasiūlymas.
Juk Škotija neturėjo savo kolonijų. Todėl naujoji žemė buvo suvokiama kaip pasaulio kampelis, kuriuo ji galėjo naudotis.
Tačiau tiesa ta, kad McGregoras buvo pagrindinis pardavėjas - ir atsižvelgiant į psichologinį šios aferos pagrindą, nenuostabu, kad tiek daug žmonių tapo apgaulės auka.
Reklaminis vaizdo įrašas:
Žmogaus motyvacijos aspektai
Sukčiai jau seniai pripažino, kad įsitikinimai turi būti pagrįsti dviem specifiniais žmogaus motyvacijos aspektais: kas paskatins žmones ką nors padaryti, ir inercija, kuri neleidžia žmonėms judėti. 2003 m. Du socialiniai psichologai - Ericas Knowlesas iš Arkanzaso universiteto ir Jay Lynnas iš Weidenerio universiteto - suformavo idėją, pavadindami tai „dviejų tipų įtikinėjimo taktika“.
Pirmasis tipas alfa buvo daug paplitęs. Tai yra padidėjęs kažko patrauklumas. Antrasis tipas yra atsparumo omega mažinimas. Pirmuoju atveju aferistas daro viską, kad pasiūlymas būtų patrauklesnis. Jis pasakoja užnugariui: kodėl tai yra tokia puiki galimybė, kodėl jūs puikiai tam tinkate, kas kiek gauna ir pan. Antruoju atveju pasiūlymas turi būti pateiktas taip, kad kiti negalvotų, kodėl apskritai turėtų ką nors padaryti ir ko gali prarasti.
Prieigos vengimo įtikinėjimo modelis
Mokslininkai šį įtikinėjimo modelį pavadino „vengimo metodu“. Galite įtikinti žmogų kažkuo, jei priversite jį norėti ką nors padaryti ir paslėpsite priežastis, kodėl neturėtumėte to daryti. Pasak Kolumbijos universiteto psichologo Tory Higginso, žmonės dažniausiai patenka į vienos motyvacijos linijos įtaką. Kai kurie žmonės galvoja apie galimą grąžą, o kiti daugiausia dėmesio skiria nuostolių ir klaidų išvengimui. Alfa ir omega derinantis požiūris daro įtaką abiejų tipų mąstymui, tikėjimą paversdamas visuotiniu patrauklumu. „MacGregor“naudojo šį galingą derinį.
Kaip McGregoras jį panaudojo
Jis paskelbė interviu nacionaliniuose laikraščiuose, pavyzdžiui, reklamuodamas naudą, kurią gali gauti investuotojai ar naujakuriai Pojaus mieste. Jis pabrėžė drąsą ir tvirtumą, kurių reikia norint apsispręsti dėl šio žingsnio. Tačiau tuo pačiu metu McGregoras teigė, kad norint priimti tokį sprendimą reikia būti ne tik protingu, bet ir tikru vyru. Jis pažymėjo, kad Škotijos kalniečiai garsėja savo ištverme ir nuotykių dvasia. O „Poyais“jiems turėtų būti išbandymas, iššūkis ir dovana. Tiems, kuriems reikėjo įrodymų, jis pateikė knygą apie mažos salos šalies nuopelnus, kurią parašė Thomas Strangeweissas (iš tikrųjų pats MacGregoras).
Jos brošiūros vilioja visuomenę meistriškais pažadais, galimybėmis ir nuorodomis į ribotą erdvę, todėl atrodo, kad tokio pasiūlymo neįmanoma pateikti. Šis galingas alfa ir omega įtikinėjimo taktikos derinys gali paaiškinti McGregoro idėjos patrauklumą, tačiau jis tobulino savo požiūrį ir įtraukė kitas taktikas, kad padidintų idėjos patrauklumą.
Santykių reguliavimo principai
Psichologas Robertas Cialdini, vienas iš pirmaujančių įtikinėjimo ekspertų, teigia, kad yra šeši principai, kurie valdo įtikinamiausius santykius:
- abipusiškumas (aš tau, tu man);
- seka (šiandien darau tą patį, ką dariau vakar);
- socialinis patikrinimas (daryk, aš tavimi tikėsiu);
- draugystė ar užuojauta;
- deficitas (veikti greitai, ilgai galvoti beliko labai mažai);
- autoritetas (žinau, apie ką kalbu).
Ką McGregoras naudojo
Pažvelkime, kiek šių principų naudojo McGregoras:
1. Abipusiškumas: jūs investuojate į mane ir aš suteikiu jums galimybę gyvenime. Tačiau vargu ar kas nors gali pasiūlyti ką nors panašaus.
2. Socialinis testas: tapsite geriausiu škotų atstovu, tapsite labiausiai gerbiamu asmeniu, pradininku ir pavyzdžiu.
3. Trūkumas: turime veikti dabar, nes sala yra maža ir visi negaus žemės. Jei škotai negali padėti Poyais, kažkas kitas tai padarys, bet dabar tauta turi galimybę pasiekti kolonijinę didybę.
4. Autoritetas: Dr. Strangeweissas tikrai žino, apie ką kalba. Jei nepasitikite manimi, tada bent jau pasitikėkite juo. Nors kodėl tu manimi nepasitiki, vis dėlto aš skelbiuosi geriausiuose mūsų laikraščiuose.
Nesąžininga nauda ir kolonialistų likimas
Taktika veikė tiksliai taip, kaip tikėtasi. Jai labai sekėsi. Iš pradžių McGregoras uždirbo 200 000 svarų sterlingų. Be to, jis pardavė investuotojams obligacijas, kurių vertė lygi 3,6 mlrd. Svarų ekvivalentui šiandien. Tačiau jam buvo sumokėta ir už septynis nekantriausių naujakurių laivus, plaukusius per Atlanto vandenyną. Nuo 1822 m. Rugsėjo iki 1823 m. Sausio pirmieji du laivai išplaukė į mitinę žemę, pasiėmę 250 naujakurių. Jų nuotaika buvo pakili - McGregorui neprilygo galimybės parduoti. Tačiau atvykę po dviejų mėnesių jie pastebėjo, kad tikrovė toli gražu nėra tokia, kokia aprašyta patraukliose McGregoro brošiūrose. Net nebuvo uostų ar pastatų. Tiesą sakant, tai buvo dykvietė.
Diržas niekada neegzistavo. Jis buvo McGregoro vaizduotės vaisius. Jis išsiuntė investuotojus ir kolonialistus į apleistą Hondūro dalį - ir netrukus net ištvermingi škotai pradėjo mirti. Likusius naujakurius (tik trečdalis sugebėjo išgyventi) praplaukęs laivas išgelbėjo ir išvežė į Belizą. Britų laivynas sustabdė kitus penkis laivus, kol jie dar nepasiekė savo tikslo. McGregoras pabėgo į Prancūziją.
Naujas bandymas
Net gailėdamasis, jis pasirinko labai keistą būdą tai parodyti: netrukus po atvykimo į Prancūziją jis vėl ėmė ieškoti investuotojų ir kolonialistų, kurie norėtų vykti į Poyalį. Jo pradinės investicijos galėjo išgaruoti, tačiau įtikinėjimo įgūdžiai ir menas išliko tie patys. Per kelis mėnesius jis užverbavo naują kolonialistų ir investuotojų grupę, pasirengusią išeiti į kelią. Tačiau Prancūzija pasirodė griežtesnė tikrindama dokumentus nei Anglija. Kai vyriausybė pamatė prašymų aplankyti šalį, apie kurią dar niekas nebuvo girdėjęs, srautą, buvo suformuota komisija. McGregoras buvo įmestas į kalėjimą. Greitai grįžęs į Edinburgą, jis buvo priverstas dar kartą pabėgti, bijodamas obligacijų savininkų, kurie veikė kaip investuotojai, rūstybės. MacGregoras mirė 1845 m. Karakase. Iki šios dienos žemė, kurią jis išleido kaip Poyalis, tebėra skurdi ir neišsivysčiusi dykuma.