Tikriausiai visi yra susidūrę su situacija, kai, patikimai nustatę faktus ir sustiprinę konkrečius argumentus, vis tiek negalime įtikinti pašnekovo, kad esame teisūs. Kodėl tai vyksta?
Kai žmonės susėda prie derybų stalo, jie naudojasi logika, norėdami gauti norimą sprendimą iš savo oponentų. Tačiau šis požiūris dažnai pasmerktas nesėkmei, nes nauji tyrimai rodo, kad sprendimų priėmimas remiasi emocijomis, o ne racionaliu mąstymu.
Neseniai neuromokslininkas Antonio Damasio padarė atradimą. Tyrinėdamas pacientus, kurių pažeistos smegenų dalys yra atsakingos už emocijas, Damasio atrado svarbų šių žmonių bruožą - jie prarado galimybę priimti sprendimus. Net paprastas pasirinkimas juos glumino - pacientai negalėjo nuspręsti, ką valgyti pietums: vištienos ar kalakutienos. Kadangi abiejų patiekalų naudai galima pateikti begalę racionalių argumentų, pacientus paralyžiavo poreikis rinktis. Kaip paaiškėjo, emocijos žmonėms tiesiog būtinos norint priimti sprendimus. Net jei pasirinkimas pagrįstas loginėmis priežastimis, vis tiek slypi jausmai.
Damasio atradimas turi didelę reikšmę derybų teorijai. Dialogo dalyviai, kuriantys savo strategiją remdamiesi logika, iš tikrųjų turi silpnas pozicijas, nes neatsižvelgia į oponentų emocinį požiūrį į klausimą. Geras derybininkas turi perskaityti ir nuspėti pašnekovo emocijas, taip pat suprasti, kad kita šalis priima sprendimus, atitinkančius jos norus.
Kad sėkmingai vyktumėte derybose, neturėtumėte nuspręsti dėl kitų dalyvių, kas jiems yra geriausia. Kur kas pelningiau atverti galimybes oponentams patenkinti jų norus. Bet kokiu atveju jų sprendimai bus grindžiami emocijomis ir (gerąja šio žodžio prasme) savanaudiškumu.
Jei derybininkas ras būdą sužinoti, kokios yra oponentų nepasitenkinimo priežastys ar kokie yra jų tikrieji norai, jis galės pasiūlyti jiems efektyviausią sprendimą. Partneriai ir net priešai sutiks su jumis tik tada, kai pajus, kad tai jiems tikrai naudinga.