Per visą prekybos istoriją reklama buvo varomoji prekių judėjimo jėga. Šiuolaikiniai ekspertai kuria reklamos kampanijas ne tik remdamiesi savo pastebėjimais, psichologų tyrimais, bet ir remdamiesi technikos rinkiniu, kuris verčia vartotoją atsisakyti daug greičiau, nei jis tikėjosi. Kokie yra patys produktyviausi triukai?
- „Salik.biz“
Socialiniuose tinkluose ir internete
Vienas iš būdų, kaip reklamuotojai patraukia potencialių klientų dėmesį didžiausiame pasaulyje socialiniame tinkle „Facebook“, yra „Facebook Pixel“programa. Jo dėka gamintojai ir reklamos guru gali lengvai rasti potencialius pirkėjus. Profesionalui svarbu žinoti, kuriuos produktus vartotojas peržiūrėjo, o kuriuos puslapius pirkėjas dar neaplankė.
Naudodamasis gautais duomenimis, reklamuotojas arba rinkodaros specialistas sukuria reklamos kampaniją, kad vartotojui susidarytų įspūdis, kad socialinis tinklas sugeba įgyvendinti norus. Jau kitą dieną vartotojas naujienų sraute mato produktą, kurio paklausė kainos ar atidžiai apžiūrėjo, o tai kai kuriuos džiugina, o kai kuriuos erzina toks pastebėjimas ir galimybė nukreipti reklaminius pranešimus.
Dirbtiniai suvaržymai ir dirgikliai
Reklaminis vaizdo įrašas:
Skelbimuose ir šūkiuose dažnai naudojama riboto prekių prieinamumo technika. Šis dirbtinis trūkumas verčia vartotoją pirkti, dažnai daugiau nei vieną egzempliorių, taip pat nesąmoningai įtikina jį aukštesne įsigyto produkto kokybe.
„Prastumas“taip pat taikomas reklaminiams pasiūlymams, pavyzdžiui, pateikiamas skelbimas: „Liko tik 10 minučių, kad būtų galima reikalauti nuolaidos X produktui“. Šis požiūris daro stebuklingą poveikį daugeliui, o lentyna su produktais tuščia.
Taip pat efektyvus yra obsesinio prekių pasiūlymo priėmimas. Šiuo atveju naudojami erzinantys veiksniai - iš spaudos iškrentantys lankstinukai, papildomi iššokantys langai jūsų mėgstamose svetainėse ir pan. Ši taktika verčia vartotoją daug kartų pamatyti produktą, o tai ir yra pagrindinis reklaminės kampanijos tikslas.
Kainų žaidimai
Reklamos gudrybės su kainomis yra paprasčiausios, tačiau jos nepraranda savo efektyvumo. Daugelis pardavėjų nori, kad prekių kainos būtų nurodytos ne apvaliais skaičiais. Paprastai kainų etiketė bus tik 9, tarkime, ne 3 rubliai, o 2,99. Taisyklė yra visiškai priešinga: kai kalbama apie prestižinius įsigijimus, 10 tūkstančių rublių vertės piniginė bus suvokiama daug palankiau nei ta pati, kurios kaina yra 9999 rubliai. Šiuo atveju reklama vaidina suvoktą vertę.
Dažnai reklamuotojai vartotojams sako, kad produktas yra ne tik brangus, bet ir labai brangus, o pats produktas dar nėra lentynose. Prekės vertė yra aiškiai fiksuota vartotojo galvoje - tai yra pirmasis žaidimo etapas. Antrame etape produktai tiekiami rinkai ir tuo pačiu sumažėja kaina, tačiau prekes galite nusipirkti tik reklamos laikotarpiu.
Vartotojas baiminasi, kad neturi laiko nusipirkti tokios brangios prekės už priimtiną kainą. Pirmojo reklaminio pasiūlymo metu prasminga sekti įvykių eigą ir atsisakyti pirkimo. Kitas žingsnis bus nustatyti aukštą, iš pradžių paskelbtą kainą, tačiau po kurio laiko kainų etiketė smarkiai kris, dažnai daug mažesnė nei per pirmąjį veiksmą.
Globa ir humoras
Dideli prekės ženklai vykdo reklamos kampanijas, kurių metu klientai gauna prekes nemokamai, tai yra, nereikalauja pinigų iš pirkėjo - dovanoja jam dovaną. Po to padidėja pasitikėjimas produktu ir gamintoju, o vartotojui pradeda kilti dėkingumo jausmas, kuriuo naudojasi rinkodaros specialistai.
1971 m. Buvo atliktas tyrimas: grupei žmonių buvo pasiūlytas nemokamas populiariojo prekės ženklo gėrimas, po kurio kiekvienas asmuo buvo pakviestas įsigyti loterijos bilietų. Dėl to išlaidos loterijai kelis kartus viršijo vieno gėrimo butelio kainą.
Pagrindinis reklamos tikslas ir uždavinys yra patraukti vartotojo dėmesį. Vienas pagrindinių pardavimo būdų yra humoras. Auštant reklamos pasirodymui Rusijos televizijoje buvo sukurti unikalūs vaizdo įrašai, kurie tapo vietinės reklamos pramonės klasika. Pavyzdžiui, sulčių reklama, kur tėvas ir dukra bendrauja: „Vaike, tu sprogi!“/ „O tu išlieji ir nueini“.
Emocijų valdymas
Pastebėta, kad bet kuris produktas išparduodamas greičiau, jei skelbime ar vaizdiniame pranešime naudojama kieno nors autoritetinga nuomonė. Dažniausias pavyzdys yra „šią dantų pastą rekomenduoja 9 iš 10 gydytojų“.
Ne mažiau efektyvus būdas priversti vartotoją pirkti - naudoti ryškias, kontrastingas spalvas. Pavyzdžiui, įdėdami į svetainę ryškią ir didelę sagą, kurios bendra spalvų schema nuspręsta ramiomis spalvomis. Willy-nilly, vartotojas iš smalsumo paspaudžia mygtuką ir gaus ne tik informaciją apie gaminį, bet ir pirks vienu paspaudimu.
Tam tikrų frazių vartojimas gana tiksliai perteikia visuotines žmogaus emocijas, kurios verčia vartotoją veikti, nors ne visada savo interesų labui. Frazių provokatoriai:
- "Nepraleiskite progos!"
- "Mūsų pasiūlyme nėra paslėptų išlaidų."
- „Nėra nieko geriau už …“.
- "Būk kaip Marlboro kaubojus / Agentas 007."
- "Būk pirmasis pasinaudojęs šiuo unikaliu pasiūlymu!"
Panašių frazių yra daugybė, nesunku atsekti jų buvimą reklamoje - ji yra visur.
Problemos ir sprendimai, „nemokamas“sūris
Veiksmingas būdas pritraukti pirkėją yra sukurti problemą, apie kurią iki šiol dauguma žmonių nežinojo. Šio požiūrio logika yra dar labiau įbauginti vartotoją ir pasiūlyti jam veiksmingą įmanomos komplikacijos sprendimą. Taktika verčia pirkėją duoti pinigų už ne visai reikalingą produktą.
„Minkštas pardavimas“yra humaniškas būdas pateikti pirkėjui pasiūlymą, kurio jis negali atsisakyti. Priėmimas turi keletą etapų. Pirmajame etape vartotojas yra kviečiamas prisijungti prie teminės bendruomenės, sukurtos specialiai produkto populiarinimui. Pagrindinis turinys yra netrukdomi pasakojimai apie tai, kaip naudoti produktą, internetinės meistriškumo pamokos ir kvietimas visiems prisijungti prie to paties renginio realiomis sąlygomis.
Taip pat skatinama skelbti istorijas apie naudą, gautą iš įsigyto produkto, paskatinti vartotojus loterijomis, prizais ir pan. Dažnai potencialiam pirkėjui pateikiami pavyzdžiai, siūloma išbandyti produktą veikiant pristatymuose ir pan. Ir po kelis kartus išbandžius gaminius minimaliomis dozėmis, dauguma tampa pirkėjais. standartiniai produktų kiekiai.
Pabandykite prieš pirkdami, susipažinkite
Laikai, kai vartotojas buvo užlietas daugybe virtualios ir popierinės reklamos, pamažu tampa praeitimi. Šiuolaikinės technologijos leidžia teikti tikslinius pasiūlymus milijonams pirkėjų. Tarkime, kad vaikui reikalingi sportbačiai, motina ieškojo priimtino pasiūlymo daugelyje svetainių. Po kurio laiko ji gauna pasiūlymą, kuriame yra sūnaus nuotrauka, apsiausta tam tikro prekės ženklo sportbačiais. Vartotojui suteikiama galimybė pamatyti, kaip batai atrodo ant pėdos ir koks bus laimingas vaikas.
Kalba yra veiksmingiausias komunikacijos būdas ir vienintelis, kuris suteikia šimtaprocentinius tarpusavio supratimo rezultatus. Socialiniai tinklai daugeliui vartotojų privertė įgyti naują „draugų“sąvokos supratimą, dabar artumą gali mėgdžioti tūkstančiai žmonių, kurie niekada nematė ir nebendravo tarpusavyje. Be to, kai kurie iš šių žmonių yra virtualūs robotai.
Tačiau atidarius šią nišą, reklamuotojai turi galimybę tiesiogiai kreiptis į pirkėją, naudodamiesi mylimo žmogaus žodynu. Ji yra emocingesnė, greičiau priimama ir labiau pasitiki. Net jaustukų naudojimas tapo įrankiu reklaminiuose triukuose.
Negalima praleisti teksto
Reklaminės gudrybės padeda ne tik sutelkti dėmesį į produkto pranašumus, bet ir atsargiai paslėpti papildomas sąlygas. Reikalaujamos akcijos, be akivaizdžiai pelningo pasiūlymo, gali nuslėpti drakoniškas produkto ar paslaugos naudojimo sąlygas.
Mobiliojo ryšio operatoriai dažnai nusideda dėl tokių būdų, pirkėjui siūlydami visada žinoti įvykius ir užsiprenumeruoti bet kokį adresų sąrašą, tačiau tekstas apie šios paslaugos kainą bus rašomas smulkiu šriftu, o tai dažnai išvengia pirkėjo dėmesio. Sudarant sutartį dėl kažko, neturėtumėte praleisti pastraipų, kuriose nurodomos nepatogios operacijos sąlygos.
Ar nusipirkti reklaminių triukų, ar ne, nusprendžia pats vartotojas, jis taip pat turi teisę atsisakyti pirkėjo psichologijos ir subalansuotai vertinti savo poreikius, nereaguodamas į dirbtinai sukuriamus švyturėlius.
Autorius: Politikova Tatjana