Bet kuris prekybos tinklas yra sukurtas siekiant gauti pelno. Vienas iš būdų padidinti pardavimus ir skatinti pardavimus yra rengti akcijas ir loterijas. Vartotojui pateikiami įvairūs pasiūlymai, populiariausias formatas, į kurį pirkėjas aktyviai reaguoja, yra „1 + 1“akcija - perkant prekę, antrasis suteikiamas nemokamai. Atrodytų, pasiūlymas yra pelningas, tačiau jei apie jį pagalvosite, apskaičiuosite ir atidžiai perskaitysite veiksmo sąlygas, turėsite pripažinti, kad už visų šurmulio slepiasi banali apgaulė.
- „Salik.biz“
Dekodavimas „dosnumas“
Tokios akcijos yra skirtos vartotojams, neturintiems įpročio ar laiko suprasti pasiūlymo esmę ir rinkodaros veiklos subtilybes. Tiesą sakant, ne vienas mažmeninės prekybos taškas ir juo labiau parduotuvių tinklas neveiks nuostolingai arba veltui neparduos gamintojo reklaminio produkto.
Dažniausiai vartotojas nežino tikrojo veiksmo pagrindų, todėl elgiasi pagal savo įsitikinimus, kaip jis turėtų būti įgyvendintas. Iš tikrųjų gali atsitikti taip:
- Klientas eina į prekybos centrą apsipirkti.
- Įrašydamas į krepšelį įprastą produktų sąrašą, be kita ko, jis pasiima 2 skardines grietinės, nes pastebi kainą, ant kurios užrašyta: „Akcija“1 + 1 ““, kuri, kaip standartas, neminint produkto pavadinimo, siūlo įsigyti vieną prekės vienetą, norint gauti antrą produktą. nemokamai.
- Prie kasos visas pirkinių sąrašas sudaromas per čekį ir pirkėjas gali pamatyti, kad buvo sumokėta už dvi skardines grietinės - tai yra, veiksmas arba neveikia, arba kasininkė padarė klaidą.
- Daugeliu atvejų vartotojas retai kreipia dėmesį į tai, kas parašyta čekyje. Bet jei žmogus yra budrus ir supranta, kad reklaminė prekė jam atiteko už standartinę kainą, jis pradės bendrauti su kasininke arba su administratoriumi.
- Šiame etape prasideda atradimai. Neišvengiamai paaiškėja, kad kažkur parduotuvėje yra knygelės, kuriose rusiškai ir baltai parašyta, kad antras reklaminis daiktas yra vienkartinės servetėlės, skutimosi kremo pavyzdžiai ar smeigtukų rinkinys. Tai yra prekės, kurių paklausa yra maža.
- Nemaloniausias faktas yra tai, kad kainų etiketėse nėra informacijos apie „1 + 1“akcijos sąlygas, o „dosnaus“pasiūlymo pateikimo laikotarpis nenurodytas.
- Parduotuvių administratoriai bandys įtikinti pasipiktinusį klientą, kad jų tikslas buvo suteikti džiaugsmą, o ne noras apgauti vartotoją. Be to, brošiūros su veiksmo sąlygomis yra tiesiai prie kasos.
Pirkėjas, nenorintis žaisti prekybininkų žaidimų, primygtinai reikalauja grąžinti pinigus už antrą prekę, įsigytą už visą kainą. Taip pat bet kurio piliečio teisė yra reikalavimas pakeisti akcijose dalyvaujančių prekių kainų etiketes, kuriose administracija privalo nurodyti visą informaciją apie pasiūlymo sąlygas. Arba tiesiog ištrinkite neteisingą informaciją.
Standartinis pavyzdys
Reklaminis vaizdo įrašas:
Manipuliavimą su reklaminiais pasiūlymais dažniausiai galima rasti populiariuose mažmeninės prekybos tinkluose, pavyzdžiui, „Magnet“, „Pyaterochka“ir tt. Kasdien lankytojų srautas šiose parduotuvėse yra didelis, todėl kiekvienas klientas turi žinoti apie apgaulės metodus, kad būtų pasirengęs ginti savo teisingai.
Labiausiai tikėtina, kad padėtis susiklostys pagal vieną scenarijų. Apsvarstykite paprastą pavyzdį: namų šeimininkė nusprendė nusipirkti skalbimo priemonių iš parduotuvės. Pirkdama ji nuvyko į buitinės chemijos skyrių, kur pamatė, kad šalia reikalingų miltelių kabo geltona kainų etiketė, ant kurios buvo užrašyta „Veiksmas“1 + 1 “. Pirmoji ir vienintelė pirkėjo prielaida bus sprendimas, kad akcijoje dalyvauja tos pačios prekės, o tai reiškia, kad perkant 1 pakelį miltelių, antrasis dovanojamas nemokamai. Be abejo, ji paėmė du miltelių paketus, sumokėjo kasoje ir, apžiūrėjusi čekį, pamatė, kad už visas pakuotes miltelių yra sumokėjusi už 2 pakelius.
Susisiekimas su kasininke neturėjo jokios įtakos, todėl buvo iškviesta administratorė. Derybų metu paaiškėjo, kad antrasis reklaminis daiktas, kurį buvo galima pasiimti nemokamai, buvo virtuvės kempinė indams. Moteris sugebėjo susigrąžinti pinigus už antrą miltelių pakelį, taip pat primygtinai reikalavo, kad būtų pašalintos vartotoją klaidinančios geltonos kainų etiketės.
Ką galima padaryti
Pirkėjas, einantis apsipirkti į parduotuvę, turėtų prisiminti, kad bet koks veiksmas nėra nukreiptas į jo naudą, o į prekybos vietos pelno padidinimą. Daugelis atsargų yra teisėti būdai, kaip iš pirkėjo paimti sunkiai uždirbtus pinigus parduotuvių savininkų naudai.
Norint neapsigauti, verta laikytis kai kurių taisyklių:
- Patikrinkite kvitus neišeidami iš kasos, ypač jei buvo nupirktas akcijoje dalyvaujantis produktas.
- Prieš imdami iš lentynos produktą, pažymėtą geltona kainų etikete, išstudijuokite pačią kainų etiketę, suraskite reklamos sąlygas ir sužinokite, kuris antrasis produktas siūlomas nemokamai. Palyginkite perbrauktą kainą ir deklaruotą kaip paaukštinimą. Kartais būna, kad paaukštinimas yra didesnis nei standartinė vertė.
- Nesitikėkite, kad pardavėjas pasakys jums tiesą - jų darbas yra parduoti produktą, o ne padėti pirkėjui.
Atidžiai stebėdami apsipirkimo procesą ir pasitikėdami savimi galite lengvai apginti savo teises.
Žinios reiškia ginkluotą
Be populiariojo pasiūlymo gauti kažką nemokamai sumokant tik už vieną prekę, yra ir daugybė rinkodaros gudrybių, kurios priverčia vartotoją prarasti apsaugą, atsipalaiduoti ir išleisti daugiau pinigų parduotuvėje nei planuota. Labai dažnai daugelis bendrapiliečių nueina į prekybos centrą duonos ir išeina su krepšiu, kuriame pilna maisto produktų, ir dėl to kalta klientė.
Bendrieji prekybos patvirtinimo triukai:
- Šiuolaikiniai mažmeninės prekybos tinklai, skatindami pardavimus, bando paveikti jusles. Vienas efektyviausių būdų priversti žmogų apsipirkti yra atmosfera, o kvapas tampa pirmąja priemone. Žmogus paslysta, reaguodamas į šviežių kepinių kvapą, kuriame girdimi cinamono ir vanilės natos, o sumaniai apšviestos vitrinos demonstruoja nuostabų bandelių, pyragų ir pyragų grožį ir patrauklumą. Retas klientas palieka konditerijos skyrių tuščiomis rankomis. Žinantiems žmonėms nuolat primenama, kad eina apsipirkti po sočių pietų.
- Garso akompanimentas. Parduotuvėse muzika grojama beveik visada. Jo ritmas gali būti išmatuojamas meditaciniu būdu arba įveikti tris ketvirčius, atsižvelgiant į uždegančios diskotekos ritmą. Greitas ir ryžtingas ritmas skatina asmenį pirkti spontaniškai, o lėti garsai užgniaužia dėmesį ir išblukina sąmonė, todėl krepšelyje esančių produktų skaičius bus daug didesnis nei planuota. Ekspertai pataria nešioti ausines.
- Remiantis kai kuriais tyrimais, žmonės mieliau eina į parduotuves, kurių fasadai dažomi šiltais atspalviais, tačiau viduje jų laukia šalta erdvė - sienos ir grindys gali būti mėlynos, šviesiai mėlynos, pilkos, tai yra, šaltos spalvų schemos. Šis derinys kliudo pasąmonę. Norėdamas kompensuoti prarastą malonią patirtį, pirkėjas patiria dideles išlaidas.
Lojalumas yra susijęs su parduotuvių pelnu
Bet kuriam asmeniui malonu jausti rūpestį ir dėmesį. Žinodami kai kuriuos psichologinius veiksnius, rinkodaros specialistai privertė juos dirbti pardavimo naudai.
Kaip suviliote pirkėją? Nuolaidų kortelės. Lojalumo programos veikia tik parduotuvėje, o ne kliente. Pirmiausia, rinkdamasis prekybos centrą, vartotojas dažniausiai pasirenka tą, kurio kortelė yra jo žinioje. Antra, dėl to, kad pirkiniai įrašomi kortelėje, parduotuvė teiks siūlymus juos paskatinti pirkti dar daugiau.
Tarkime, kad jūsų standartiniame pirkinių krepšelyje yra konkrečios kavos rūšis - jums bus pateiktas individualus pasiūlymas įsigyti tris kavos pakuotes už 1000 rublių su galimybe gauti 15% nuolaidą. Kam naudingas šis pasiūlymas? Tikrai - į parduotuvę, nes nusipirksite tris pakuotes iškart ir sumokėsite iškart, o ne per dvi ar tris savaites.
Prekių padėjimas ant lentynos - čia yra keletas gudrybių. Suaugusio žmogaus akimis, brangesnės prekės bus gražiai ir tvarkingai išdėstytos, mažos vertės prekės bus sudedamos arba sandėliuojamos apačioje ir viršutiniame lygyje. Žmogui nepatogu pasiekti, aplenkti ar atsisėsti apžiūrint daiktus, kurie nėra patogioje vietoje.
Antras triukas yra šviežesnio produkto išdėstymas galinėje lentynos dalyje, iš kur labai nepatogu gauti pieno, varškės sūrio, nes tą patį produktą galima įsigyti iš anksto, tačiau dažnai jo tinkamumo laikas yra kritinis arba jau pasibaigęs.
Prieš atsipirkimą
Paskutinis išlaidų perėjimas yra savaiminės pirkimo lentynos kasose. Į siaurą vietą dedamos ne pačios reikalingiausios, bet ryškiai supakuotos prekės - šokoladas, želė saldainiai, drėgnos servetėlės, klijai, dantų šepetėliai ir kt.
Atsistojęs eilėje prie kasos, žmogus jau būna pavargęs ir atsipalaidavęs, todėl daugelis kaip atlygį nusprendžia nusipirkti ko nors malonaus - tirpią kavą maišuose, mielą tušinuką ir šokoladinį kiaušinį su staigmena ar mažą žaisliuką vaikui. Papildomas švaistymas yra kasininko pasiūlymas vietoj permainų pasikeitimui pasiimti degtukų dėžutę, servetėlių pakelį ir pan.
Rinkodaros gudrybių sąrašą galima tęsti, tačiau jei suvokiate prasmę ir modelius, tada labai lengva nustoti reaguoti į manipuliacijas. Jie sako, kad joks prekybininkas nieko negali padaryti prieš vyrą, ginkluotą sąrašu ir turintį ribotą biudžetą.
Nusistovėjusios tradicijos
Atsargos gali būti vertinamos kaip gražiai supakuotos apgaulės, tačiau prekyba nepamiršta ir šimtmečiais patikrintų būdų apgauti pirkėją. Šiuolaikinis vartotojas gali patirti daug nemalonių staigmenų. Nepakankamo svorio tradicija nėra praeitis. Pirkdami daržoves yra praktiškiau pasirinkti, sudėti į maišą ir patys pasverti. Į parduotuvę supakuotų prekių faktinis svoris dažnai yra lengvesnis, tačiau jos vis dar kainuoja. Pvz., Vietoj 1 kg bulvių pakuotėje gali būti 900 gramų, tačiau išlaidos bus nurodytos už 1 kg produkto.
Noras parduoti produktą sukuria tokią abejotiną kategoriją kaip „antrasis šviežumas“. Dažniausiai gaminiai, kurių tinkamumo laikas pasibaigęs, lauks pjaustinių, estetiškai išdėstytų ant plastikinio padėklo. Prekės supakuotos į elastinę plėvelę, pažymint pakavimo datą, bet ne nurodytą tinkamumo laiką. Jei prekės nebus išparduotos, tada ruožas bus pakeistas į naują ir įklijuota nauja data. Ekspertai rekomenduoja pirkti vakuuminiu būdu supakuotas prekes, sufasuotas gamykloje.
Kiekvieno sezono pabaigoje populiarūs išpardavimai turi abejotiną pagrindą. Retai parduotuvė į šį klausimą kreipiasi sąžiningai, dažniausiai likus dviem savaitėms iki akcijos pradžios, prekių kolekcijų kainos kyla tiksliai pagal būsimos nuolaidos dydį. Pasibaigus nustatytam terminui, pirkėjas tikisi „nuostabaus pasiūlymo“, tačiau iš tikrųjų kainų etiketė yra sumažinta iki standartinės vertės.
Lydumo testas
Daug rūpesčių pirkėjui pristato parduotuvės gudrybės, susijusios su prekybos platformos vidinėmis problemomis. Pavyzdžiui, salėje išdėstytos aiškiai sugadintos prekės, apmokestinančios labai maža kaina. Parduotuvė siekia atsikratyti produktų, kurie buvo sugadinti transportavimo metu, rūgštaus dėl netinkamo laikymo ir pan. Nauda vartotojui yra labai abejotina, tačiau prekybos centrui tai akivaizdus pelnas.
Po atsargų parduotuvėje dažnai išryškėja trūkumas, dauguma prekybos tinklų siekia padengti tai klientų sąskaita. Tai atliekama nereikšmingai - per čekį sugenda papildoma prekė. Jei pirkimų būta daug, yra tikimybė, kad žmogus skrupulingai netikrins kilometro sąskaitos.
Gana dažnai budrūs piliečiai kalba apie manipuliavimą kainų etiketėmis. Pvz., Viena kaina nurodyta ant lentynos, o kita išsilaiko kasoje - didesnė. Pardavėjai ir kasininkai teisinasi tuo, kad neturi laiko pakeisti kainų etikečių. Pirkėjas gali reikalauti grąžinti pinigus arba pirkti už kainą, kurią jis paskaičiavo šalia parduotuvės lentynos.
Vienas iš abejotinų produktų prekybos centre yra užšaldyti ir ledu aplieti maisto produktai - daržovės, jūros gėrybės, žuvis. Jie turi būti sveriami sušalę, natūraliai kartu su ledu. Atšildžius, vietoje 1 kilogramo žuvies pirkėjas gauna tik 600 gramų. Jei šalia yra panašus produktas, bet be ledo, geriau teikti pirmenybę aukštai kainų etiketei, bet nemokėti už užšalusį vandenį.
Politikova Tatjana